《直播運(yùn)營(yíng)實(shí)操》--解開(kāi)銀行直播的商業(yè)密碼

【課程背景】

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，我們的銀行客戶(hù)不斷被蠶食，員工干勁不足，導(dǎo)致我們的服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了價(jià)格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤(rùn)越來(lái)越薄弱，最后只能被市場(chǎng)淘汰。

為了改變現(xiàn)狀，許多企業(yè)也在不斷尋求方向，想利用直播方式讓員工動(dòng)起來(lái)、走出去、去創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)，但是直播對(duì)于很多人是一個(gè)新鮮事物，看似簡(jiǎn)單實(shí)操很難；目前直播平臺(tái)有很多，如何運(yùn)用及運(yùn)用好這些平臺(tái)才是關(guān)鍵。

何威老師利用大量實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，親自臥底互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)親自感受直播運(yùn)營(yíng)邏輯及其魅力，總結(jié)出從內(nèi)容、用戶(hù)、社交關(guān)系、場(chǎng)景、流量分發(fā)、商業(yè)化、運(yùn)營(yíng)等角度，對(duì)快手、抖音、視頻號(hào)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比分析。本課程旨在讓學(xué)員深度學(xué)習(xí)了解新媒體直播運(yùn)營(yíng)算法邏輯，讓學(xué)員更好的認(rèn)知新媒體，玩轉(zhuǎn)直播。

【課程收益】

解決問(wèn)題：

• 問(wèn)題1:銀行直播缺乏明確的定位和規(guī)劃。

• 問(wèn)題2:銀行專(zhuān)業(yè)的主播和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)難打造。

• 問(wèn)題3：直播內(nèi)容單一，客戶(hù)缺乏參與與互動(dòng)。

亮點(diǎn)：

• 銀行直播腳本的創(chuàng)作

• 從0-1學(xué)會(huì)直播賣(mài)貨

• 為銀行總結(jié)一套直播話(huà)術(shù)

• 銀行如何用直播做好客戶(hù)管理及流量變現(xiàn)

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行主管部門(mén)負(fù)責(zé)人&客戶(hù)經(jīng)理&柜員

【授課形式】

理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)、模擬演練等

【課程時(shí)間】1天，（6小時(shí)/天）

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排（3天起）

【課程大綱】

第一講：銀行全新戰(zhàn)役--銀行直播新風(fēng)口

一、直播類(lèi)型

★電商直播

★理財(cái)直播

★金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)直播

★銀企聯(lián)動(dòng)活動(dòng)直播

二、金融行業(yè)直播帶貨的“不行”與“行”

1、各大平臺(tái)對(duì)金融行業(yè)直播帶貨的約束

2、銀行人在直播帶貨領(lǐng)域該如何“曲線(xiàn)救國(guó)”？

3、信用卡營(yíng)銷(xiāo)直播可以做到哪一步？

4、手機(jī)銀行可以通過(guò)直播拉新促活嗎？

5、貴金屬產(chǎn)品該如何直播帶貨？

三、銀行直播的4大切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)

★行長(zhǎng)直播

可鹽可甜，即可客串又可賣(mài)貨，讓客戶(hù)看到不一樣行長(zhǎng)形象

案例：行長(zhǎng)聯(lián)合名嘴韓喬生主持村超

     某縣一銀行行長(zhǎng)與縣長(zhǎng)共同助農(nóng)直播賣(mài)貨

★黨員直播

扶貧助農(nóng)、暖心慰問(wèn)、帶頭表率服務(wù)民眾--皆可播

★助力鄉(xiāng)村振興直播

整村授信現(xiàn)場(chǎng)直播，線(xiàn)上線(xiàn)下同步行

入戶(hù)調(diào)研做直播，展現(xiàn)新農(nóng)村、新風(fēng)采

當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)往外銷(xiāo)，助農(nóng)直播我看行

采訪(fǎng)紀(jì)實(shí)、直播賣(mài)貨，打造新時(shí)代服務(wù)型銀行

★助力企業(yè)發(fā)展直播

幫助企業(yè)做帶貨直播（企業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)場(chǎng)直播-口播廣告、產(chǎn)品展示等）

輔助企業(yè)做宣傳直播（如：走進(jìn)某某某企業(yè)，探索不為人知的奧秘等）

聯(lián)合企業(yè)做活動(dòng)直播（宣傳活動(dòng)、公益活動(dòng)等）

四、主播人設(shè)——構(gòu)建IP化主播 增強(qiáng)用戶(hù)粘性

1、IP、人設(shè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、品牌的解讀

2、 主播IP的包裝與豐富策略

3、 主播IP的構(gòu)建與實(shí)施路徑

4、 主播IP打造的元素模型與策略

實(shí)操：主播IP打造的規(guī)劃

五、主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

六、主播銷(xiāo)售技巧及引人上頭的高轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)

七、開(kāi)播準(zhǔn)備——直播的人 貨 場(chǎng)的拆解

1、 直播間的系統(tǒng)搭建

2、 直播間的直播設(shè)備使用

3、 直播單場(chǎng)的選品/內(nèi)容規(guī)劃

4、 直播用戶(hù)畫(huà)像構(gòu)建與拆解

實(shí)操：直播設(shè)備使用、用戶(hù)畫(huà)像拆解

八、直播引流——流量廣撒網(wǎng) 用戶(hù)精獲取

1、 直播內(nèi)容的選題規(guī)劃與設(shè)計(jì)

2、 直播內(nèi)容的標(biāo)題設(shè)計(jì)與創(chuàng)意

3、 直播內(nèi)容的文案策劃與創(chuàng)意

4、 直播內(nèi)容的海報(bào)設(shè)計(jì)與制作

5、 直播內(nèi)容的H5設(shè)計(jì)與制作

實(shí)操：標(biāo)題、文案、海報(bào)、H5

九、直播流程——直播全系流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

1、 主播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建與工作流程

2、 直播的排期與規(guī)劃

3、 直播的預(yù)熱策劃與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、 主播單場(chǎng)直播的流程腳本

5、 直播的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)提煉設(shè)計(jì)

6、 主播的五步直播腳本設(shè)計(jì)

第二講：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——直播前需要做什么？

1. 平臺(tái)選擇

• 抖音

• 視頻號(hào)

• 小程序

• 自有平臺(tái)

1. 人員配置

• 主播

• 副播

• 直播間助理

• 商務(wù)洽談

• 選品和賣(mài)點(diǎn)提煉

• 腳本創(chuàng)作與環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

• 小號(hào)提問(wèn)配合

• 客服人員（中控臺(tái)：公告、優(yōu)惠券；客服：活動(dòng)確認(rèn)）硬指標(biāo)任務(wù)

• 技術(shù)服務(wù)

• 機(jī)動(dòng)部隊(duì)

1. 合作選品

• 異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

• 選品的3大分類(lèi)

1. 直播目標(biāo)

• 帶貨目標(biāo)

• 植入目標(biāo)

• 影響力目標(biāo)

1. 引流宣傳

• 直播間5大公域流量來(lái)源

• 直播間4大私域流量來(lái)源

1. 腳本策劃

• 直播主題

• 直播時(shí)間

• 直播節(jié)奏

• 直播分工

• 環(huán)節(jié)設(shè)置

1. 開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱

2. 直播互動(dòng)

3. 產(chǎn)品講解

4. 產(chǎn)品測(cè)評(píng)

5. 抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)

6. 促單成交

7. 總結(jié)預(yù)告

• 單品腳本

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)打造：零售產(chǎn)品包裝組合設(shè)計(jì)、賣(mài)點(diǎn)提煉與營(yíng)銷(xiāo)技巧

2. 視覺(jué)化表達(dá)

3. 品牌介紹、信任背書(shū)

4. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)化

1. 設(shè)備檢查

• 聲音

• 影像

• 網(wǎng)速

• 環(huán)境

1. 媒體對(duì)接

• 傳統(tǒng)媒體（當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊等）

• 新媒體（自身公眾號(hào)、官網(wǎng)、APP和當(dāng)?shù)卮?/span>V）

第三講：打仗親兄弟——直播中的銜接與技巧

1.  主播的角色定位和人設(shè)

• 主播人設(shè)及IP態(tài)度：你有你的風(fēng)格

• 主播的角色定位：專(zhuān)業(yè)的某某顧問(wèn)

1. 主播的關(guān)鍵能力訓(xùn)練——網(wǎng)紅表達(dá)技巧

• 網(wǎng)紅的能力要求

• 四有“線(xiàn)上精氣神”鏡頭感訓(xùn)練

• 直播話(huà)術(shù)訓(xùn)練

1. 直播開(kāi)場(chǎng)的20段話(huà)術(shù)

2. 直播活動(dòng)介紹4大環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)

3. 直播產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

4. 直播促單話(huà)術(shù)

5. 應(yīng)對(duì)直播間尷尬的4大方法

• 營(yíng)造直播間氣氛

• 如何增加直播間熱度？

1. 內(nèi)容提醒

2. 工具提醒

• 粉絲互動(dòng)的3大目的

1. 增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)商品的了解

2. 增強(qiáng)主播信任感

3. 增加粉絲直播間停留時(shí)長(zhǎng)

• 粉絲互動(dòng)的5大方法

1. 引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注

2. 引導(dǎo)用戶(hù)評(píng)論

3. 設(shè)計(jì)互動(dòng)話(huà)題

4. 活躍直播氛圍

5. 下單引導(dǎo)

• 產(chǎn)品講解與促成下單

1. 產(chǎn)品類(lèi)/活動(dòng)銷(xiāo)講策劃方法

2. 鏡頭前展示產(chǎn)品的技巧

3. 促進(jìn)成交的話(huà)術(shù)技巧

4. 李佳琪、薇婭、辛巴帶貨直播技巧

• 直播間劇情表演

1. 粉絲直播間砍價(jià)

2. 制造庫(kù)存緊張氛圍

3. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)商家補(bǔ)庫(kù)存、砍價(jià)等

行長(zhǎng)/品牌方/農(nóng)戶(hù)/店長(zhǎng)/村長(zhǎng)等聯(lián)合講解

模擬直播間

以小組為單位，組成臨時(shí)直播團(tuán)隊(duì)，密切分工配合，模擬直播前、直播中和直播后全鏈路流程。