賦能銷售領(lǐng)導(dǎo)力課程 課程大綱

課程目標(biāo)：學(xué)員學(xué)習(xí)本課程后，應(yīng)能…….

1. 學(xué)習(xí)擁有主動(dòng)積極的陽(yáng)光心態(tài)， 賦能銷售團(tuán)隊(duì)；

2. 掌握銷售溝通中的核心規(guī)律與技巧；

3. 掌握DISC性格測(cè)評(píng)原理，并能夠快速識(shí)別不同人的特質(zhì)；

4. 不同行為風(fēng)格的業(yè)務(wù)人員，如何與客戶有效相處及溝通；

5. 掌握針對(duì)不同性格客戶的溝通管理技巧；

6. 掌握高效溝通的基本結(jié)構(gòu)、改善與他人的親系；

7. 如何透過(guò)客戶相關(guān)朋友圈人脈進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；

8. 如何深度挖掘客戶需求，擴(kuò)大合同單值，提升銷售；

9. 掌握情感賬戶的知識(shí)， 與客戶建立良好人際關(guān)系；

10. 了解學(xué)習(xí)運(yùn)用同理心溝通處理沖突、達(dá)成目標(biāo)、合作共贏；

.課程對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)管理人員及銷售興趣者、個(gè)人品牌運(yùn)營(yíng)者；

課程時(shí)間：2天

授課方式：互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，分組討論，案例分析，工作實(shí)例應(yīng)用；

課程內(nèi)容：

開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)自我介紹，討論，你覺(jué)得銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有哪些問(wèn)題？

單元一：積極主動(dòng)—自驅(qū)力

銷售人員應(yīng)對(duì)壓力積極心態(tài)提升篇

1. 選擇的自由

1）我有選擇的自由， 并對(duì)我的選擇負(fù)責(zé)

2）人類的四大天賦：根據(jù)原則， 三思而行

1. 使用主動(dòng)積極的語(yǔ)言

 1）對(duì)外界負(fù)面刺激有效管理

2）主動(dòng)積極的語(yǔ)言是領(lǐng)導(dǎo)力的語(yǔ)言

1. 銷售人員的正念心態(tài)

 1）客戶每個(gè)行為的背后都有一個(gè)正向意圖

2）關(guān)注影響圈， 擴(kuò)大可信度， 促進(jìn)成交

    探討：如何令客戶的行為發(fā)生改變？--改變自我、積極行動(dòng)！

單元二：效率提升—執(zhí)行力

銷售人員工作效率提升篇

1. 要提升銷售業(yè)績(jī)就必須提升效率

1）按照優(yōu)先順序有效做事

2）激發(fā)銷售人員的執(zhí)行力。

1. 銷售人員需要將精力放在要事上

小測(cè)評(píng)：銷售人員每天忙忙忙？ 到底你在忙什么呢？

1）識(shí)別銷售人員的工作處于第幾象限？

2）專注于最重要的事務(wù)，放棄不重要的事務(wù)。

1. 如何聚焦工作于重要的事情？ 如何有效地進(jìn)行客戶管理？

2. 銷售人員精力管理--每周計(jì)劃，每日計(jì)劃

探討：卓越銷售的效率管理法則是什么？

單元三：火眼金睛--識(shí)客力

銷售人員客戶類型識(shí)別能力的提升篇

1.識(shí)別客戶類型的三個(gè)層次

1）識(shí)別層次—觀察客戶的類型與反應(yīng)

2）運(yùn)用層次—他想要什么？探索客戶的需求

3）管理層次—知道他需要什么，提供解決方案

2.DISC性格解析

1）性格風(fēng)格的冰山理論

2）如何從他人角度出發(fā)，了解客戶需求

• 力量型（D型）
  　　 ·D型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點(diǎn)評(píng)示范
  　 ·視頻分解解析:出場(chǎng)、打招呼、購(gòu)買需求、購(gòu)買壓力
  　　 ·Dominance力量型（指揮者）的工作特性
  　　 ·與“D”型客戶相處的基本原則    

• 影響型（I型）
  　　·I型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點(diǎn)評(píng)示范

　　·視頻分解解析:出場(chǎng)、互動(dòng)、購(gòu)買需求、購(gòu)買壓力
　　·Influence影響型（社交者）的工作特性
　     ·與“I”型客戶相處的基本原則

• 穩(wěn)健型（S型）
  　　 ·S型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點(diǎn)評(píng)示范
  　　 ·視頻分解解析:出場(chǎng)、與人相處、面對(duì)壓力、購(gòu)買需求、 如何了解S類型客戶的真實(shí)需求， 幫助其做出購(gòu)買決策？
  　　 ·Steadiness穩(wěn)健型（支持者）的工作特性
  　　 ·與“S”型客戶相處的基本原則

• 思考型（C型）
  　　 ·C型人代表人物及特質(zhì)
  　　 ·視頻點(diǎn)評(píng)示范
  　　 ·視頻分解解析:出場(chǎng)、互動(dòng)、購(gòu)買需求、面對(duì)壓力
  　　 ·Compliance思考型（謹(jǐn)慎者）的工作特性
  　　 ·與“C”型客戶相處的基本原則

3）識(shí)別自我特質(zhì)，同時(shí)如何快速識(shí)別客戶的不同類型？

案例探討： 如何快速識(shí)別門店客戶的不同類型與采購(gòu)需求？

單元四：知彼解已--溝通力

銷售人員客戶溝通能力提升篇

1.溝通的定義與方式

1）銷售過(guò)程中存在的溝通問(wèn)題；

            --分組討論及呈現(xiàn)

1. 客戶管理的有效溝通方式

1. 銷售人員需要掌握的有效溝通方法

1. 銷售人員溝通黃金定律—已所不欲， 勿施于人

2. 掌握主動(dòng)積極的正念溝通、賦能銷售團(tuán)隊(duì)

3. 客戶需求挖掘法--SPIN提問(wèn)法

情境案例：如何透過(guò)客戶的人脈圈， 建立良好的關(guān)系？

1. 高情商銷售人員真誠(chéng)的溝通方式

• 溝通“三明治”法

• 贊美法

情境訓(xùn)練： 懂人性、拓人脈  

單元五：同理共情--幸福力

與客戶同理交流， 簽單合作共贏

1.如何進(jìn)行客戶的情緒管理

案例探討：當(dāng)客戶情緒激動(dòng)地進(jìn)行投訴時(shí)， 銷售人員該如何應(yīng)對(duì)？

1）負(fù)面情緒的有效覺(jué)察

2）負(fù)面情緒的四種管理策略

3）情緒溝通法寶--高效能的交流以理解為基礎(chǔ)

2.與客戶建立信任關(guān)系、促進(jìn)定單

1）客戶管理基本思路

2）客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

3） 客戶的信任=組織信任+個(gè)人信任

4） 如何與客戶建立情感帳戶的正向交流？

互動(dòng)探討：如何通過(guò)在客戶的情感帳戶上存錢， 透過(guò)關(guān)系促成定單？

3.建立客戶信任關(guān)系四步曲

• 建立好感--會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事

• 建立信任10大招

• 了解客戶需求--組織需求+個(gè)人需求

• 提供利益滿足客戶需求

1. 同理心溝通化解沖突， 與客戶合作共贏

互動(dòng)探討： 孰對(duì)孰錯(cuò)--美女還是老太太？

1. 處理沖突的四步驟

2. 同理心的四個(gè)特征

3. 高情商銷售人員如何察言觀色？

4. 化解沖突良方--同理心溝通

5. 案例探討： 面對(duì)沖突， 高情商銷售人員如何有效化解、合作共贏？

項(xiàng)目投資報(bào)價(jià)

其中包括：

• 培訓(xùn)需求調(diào)查

• 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)費(fèi)

• DISC/4P線性報(bào)告及解讀

• 培訓(xùn)講師授課費(fèi)

• 培訓(xùn)課程課本

• 培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告

• 助教現(xiàn)場(chǎng)支持費(fèi)用

• 授課材料及獎(jiǎng)品費(fèi)用

其中不包括：

• 各類培訓(xùn)資料版權(quán)及錄音、錄像使用權(quán)

• 培訓(xùn)場(chǎng)地租金

• 培訓(xùn)用茶歇和餐飲費(fèi)用

• 培訓(xùn)所使用的高級(jí)設(shè)備（主要指投影儀、幻燈機(jī)等）

• 培訓(xùn)中所使用的其他文具（如白板、紙張、白板筆、學(xué)員用紙和鉛筆等）