《標桿房企工程輿情及溝通談判的管控要點及實戰(zhàn)案例》

【課程背景】

在當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)中，工程管理專業(yè)作為項目的直接管理者，是與民工直接對面的專業(yè)，面對公司戰(zhàn)略經(jīng)營目標無法完成，項目銷售不利，公司資金周轉(zhuǎn)不靈，現(xiàn)場工程款發(fā)放不及時，農(nóng)民工圍堵工地大門討薪的囧境，工程管理專業(yè)如何做到在手中不掌握任何資源，也不是各專業(yè)職能領(lǐng)導(dǎo)的前提下，但卻必須發(fā)揮出領(lǐng)導(dǎo)的輿情管控和溝通協(xié)調(diào)作用，積極組織整合好各方資源，了解農(nóng)民工討薪的真實述求，合理調(diào)配工程款的發(fā)放，穩(wěn)定項目銷售案場的平穩(wěn)和現(xiàn)場施工生產(chǎn)的正常秩序。通過輿情及溝通談判能力的培養(yǎng)和提升，充分掌握輿情動向及溝通談判的技巧，快速維穩(wěn)并控制輿情，追求項目各相關(guān)方的利益平衡，是保證公司品牌和項目綜合效益實現(xiàn)最大化的關(guān)鍵；

本次課程根據(jù)專家23年的工作經(jīng)歷及經(jīng)驗（10年中建系統(tǒng)工作經(jīng)歷、13年地產(chǎn)企業(yè)管理經(jīng)歷），結(jié)合清華大學(xué)工程制造業(yè)精細化及流程化的管理方法，通過對100多個與工程管理有關(guān)的實際操作案例進行情景解剖，導(dǎo)出能夠適合大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)確保工程進度前提下大幅提升產(chǎn)品品質(zhì)的管理思路和技巧，以及切實落地的手段及措施。

本次課程特點是將標桿地產(chǎn)企業(yè)工程管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗與清華大學(xué)制造業(yè)經(jīng)典管理理論密切結(jié)合，實操案例多、啟發(fā)性強，同時可與學(xué)員有較多的深度互動，通過互動交流來進一步梳理學(xué)員的管理思路及實戰(zhàn)操作。

【課程收益】

1. 深理解掌握工程管理專業(yè)輿情管控與溝通談判的現(xiàn)狀與困惑，找準自身定位以及輿情控制和溝通談判管理能力提升之道；

2. 理解掌握公司與供方利益的差異點，了解甲乙方溝通管理的重要性，掌握如何專注與輿情與溝通談判目標設(shè)定，聚焦項目輿情目標，維護公司和項目利益；

3. 理解掌握輿情管控與溝通談判方法的重要性和關(guān)鍵要素，掌握溝通談判的實戰(zhàn)技巧，把握談判各項資源，充分利用對方心理，優(yōu)先確保溝通談判目標落地；

4. 理解掌握輿情管控與溝通談判途徑手段管理的重要性和關(guān)鍵要素，以更好的保證甲乙雙方之間、總分包之間、民工間溝通的行為風(fēng)格，溝通途徑，以及溝通談判手段有效；提高溝通談判質(zhì)量；

擁有23年資深工作經(jīng)歷，經(jīng)歷多個公司項目談判。

資深大咖

對多個與工程輿情有關(guān)的實際溝通談判操作案例進行情景解剖。

案例豐富

提供溝通談判過程中切實落地的操作手段及實施措施。

工具落地

掌握溝通談判的關(guān)鍵要點和實施技巧，以制定合理的溝通談判提升方案。

要點把控

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、總工、集團分管工程副總、項目總經(jīng)理、工程總監(jiān)、工程部經(jīng)理成本總監(jiān)、成本部經(jīng)理、工程部經(jīng)理、造價工程師等。

【課程大綱】

第一部分：輿情問題現(xiàn)狀和困惑

1. 我們是否經(jīng)常遇到這樣的問題和困惑？

1. 明明工程款已經(jīng)發(fā)放到位了，施工單位總有民工來項目討薪，每次來都是工程頂上去？工程手里也沒錢；

2. 民工要錢就好好要，非但把售樓處圍了，還膽敢砸掉里面的模型臺；售樓小姐姐手里也沒錢，而且售樓小姐姐也不知道怎么和民工說；

3. 工地塔吊又爬了一個上去了，不給工程款就要跳下來。下面搭氣墊都沒法搭，只要下來不管是啥就都是一坨啊。

4. 公司總部被圍了，上百個民工討薪，直接沖擊總部大堂；馬路牙子坐滿了；民工已經(jīng)把馬路封了！警車來了，帶的微沖!

5. 交付小區(qū)大門口坐滿了民工，工程款支付條件結(jié)算才能付到90%，現(xiàn)在才竣工都超付到92%了，還在說不給民工錢不給交付！

1. 建立標準化的輿情控制與溝通談判邏輯；聚焦價值目標；制定緊前計劃；

2. 輿情控制與溝通談判之道：溝通定標準；談判找目標；建立同理心；

第二部分：輿情管控及溝通目標管理

1. 有價值的目標；協(xié)調(diào)導(dǎo)向/優(yōu)先順序共識/利潤及競爭力增加/良好協(xié)作/創(chuàng)造性新想法/避免錯誤發(fā)生；

2. 為何要做有效的輿情控制與溝通談判；各方的思想和工作統(tǒng)一到整體目標和方向；

3. 有效輿情控制與溝通談判實施步驟；設(shè)立目標/合理目標/討論目標/依目標溝通談判；

• 例題：為何要設(shè)定有價值的目標例題分析——工人為啥砌墻；

• 例題：砌體墻體現(xiàn)場四圖管理和溝通缺失例題分析——砌體墻的質(zhì)量問題是因為存在什么溝通談判問題；

• 例題：砌體墻體質(zhì)量目標改進提升溝通例題分析；

1. 有效溝通重點；同理心；

2. 重復(fù)；標注；校準；

• 例題：民工圍堵售樓處項目經(jīng)理談判重復(fù)例題分析

1. 溝通目標管理總結(jié)：有價值目標/實施步驟/同理心/重復(fù)；標注；校準；

2. 分組討論與交流；

第三部分：輿情管控及溝通方法管理

1. 有效溝通的八種方法；贊美法/共贏法/實證法/反問法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 贊美法；承認不足/肯定優(yōu)點/請求幫助/以柔制剛；

• 例題：輿情贊美法溝通例題分析

1. 共贏法；天時地利人和；溝通順序；我→上級→條線→大條線→運營線→合作方；

• 例題：輿情共贏法溝通例題分析

1. 實證法；現(xiàn)場/數(shù)據(jù)/案例/案例/樣板/試驗；反問法；界定問題/聚焦目標/價值建議/創(chuàng)造潛力；

• 例題：工程款支付輿情實證法溝通例題分析

• 例題：工人爬塔吊輿情反問法談判例題分析

1. 愿景法（畫餅/忽悠）；制定參考目標/設(shè)立起點提高/權(quán)衡利益點/改變風(fēng)險態(tài)度；

• 例題：工人封堵大門輿情愿景法溝通例題分析

1. 唯一法；不給浮動和不確定性；

• 例題：總包工程款限額支付唯一法溝通談判例題分析

1. 博弈法；利己心態(tài)/整體最差；

• 例題：各供方工程款支付博弈法溝通談判例題分析

1. 大眾法；一次博弈納什均衡/多次博弈合作達成/連續(xù)合作均衡解；

• 例題：快速設(shè)計溝通談判降低民工討薪風(fēng)險例題分析；（唯一法）

• 例題：施工進度未到達預(yù)售條件取預(yù)售證溝通談判降低民工討薪風(fēng)險例題分析； （愿景法）

• 例題：民工結(jié)賬糾紛堵大門討薪輿情溝通例題分析； （愿景法）

• 例題：民工身份作假討薪輿情溝通例題分析；（證實法）

• 例題：民工質(zhì)量投訴鋼筋問題討薪風(fēng)險預(yù)控溝通談判例題分析；（博弈法）

• 例題：班組矛盾引發(fā)輿情溝通談判例題分析；（大眾法）

1. 溝通方法論總結(jié)：贊美法/共贏法/實證法/反問法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 分組討論與交流；

第四部分：輿情管控及溝通途徑手段管理

1. 自我/非自我主張表現(xiàn)模式；自我主張：直接行動/富有主見/行動迅速/勇于冒險/影響他人；非自我主張；反復(fù)權(quán)衡/求知欲強/行動遲緩/回避風(fēng)險/不善表達；

2. 影響溝通談判效果的行為風(fēng)格；溝通風(fēng)格分析；駕馭；表達；分析；親和；適應(yīng)他人行為風(fēng)格；

3. 雙向溝通談判的途徑；正確的提問：鼓勵/開放/簡單/公平；積極的回答：注重結(jié)果/積極正面/沒有對錯/關(guān)注對方；

• 例題：項目追加支付民工討薪工程款和領(lǐng)導(dǎo)正確的請示方法例題討論

1. 問開放問題；讓聽者積極對話/不問能簡單回答問題/引導(dǎo)出基本信息/界定問題癥結(jié)所在/感受背后主觀態(tài)度/挖掘?qū)Ψ秸鎸嵭枨?/strong>/激勵他人創(chuàng)造潛力；

• 例題：召開民工討薪問題專項會議問開放式的問題例題討論

1. 聆聽完整信息；詞句本身/言外之意/聲音/身體/避免主觀有選擇聽；

2. 應(yīng)答方式；聆聽/關(guān)鍵詞/被動應(yīng)答/鼓勵；

3. 書面溝通談判；確定書寫目的；決定信息內(nèi)容；做規(guī)劃；寫作；避免壞消息/預(yù)想反應(yīng)/促使行動；

• 例題：甲方給乙方下達罰款單書面溝通失效例題分析

1. 常用溝通談判手段；電子郵件；視頻會議；無線通訊設(shè)備；社交網(wǎng)絡(luò)；

1. 改善溝通談判技巧；表達想法/激勵成員/提高質(zhì)量/降低壓力/確認進步；

2. 享受溝通談判樂趣；

1. 溝通談判途徑手段總結(jié)：適應(yīng)他人風(fēng)格/雙向溝通談判途徑/常用溝通談判手段/確保溝通談判質(zhì)量/享受溝通談判樂趣；

2. 分組討論與交流；