孫子兵法與商務(wù)談判

時(shí)間

課程安排

D1

上午

9：00-10：30

第一講：談判定位篇——談判的定義與概念

1. 談判的定義：

2. 銷售VS營(yíng)銷

1. 案例剖析：射鳥論！

2. 案例剖析：促銷就一定能促進(jìn)銷售嗎？

1. 銷售VS反銷售

1. 什么示反銷售？

2. 場(chǎng)景解析：為什么說(shuō)談判的本質(zhì)其實(shí)是一種反銷售！

第二講： 談判謀略篇——談判的目的與初衷

1. 為什么說(shuō)談判簽約和實(shí)現(xiàn)雙贏是兩碼事？

2. 為什么說(shuō)談判的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？

3. 場(chǎng)景解析：目的VS目標(biāo)！

10：30-10：40

茶 歇

10:00－12:00

第三講：  談判的博弈篇：談判的手段與策略：

1. 談判前的準(zhǔn)備：1+6原則

1. 一個(gè)前提：創(chuàng)新思維的鍛造

1. 創(chuàng)新思維的本質(zhì)及其在現(xiàn)代談判中的重要性

• 案例剖析：四象限游戲的啟迪

1. 自我創(chuàng)新思維的測(cè)試：

• 創(chuàng)新思維段位自我檢測(cè)：我眼中的世界十大品牌！

1. 六個(gè)原則之一：談判類型的測(cè)定

1. 場(chǎng)景解析：前期談判類型確定與后期談判神勝負(fù)的關(guān)系－給談判定調(diào),確保談判不輸在起跑線上！

1. 小組演練：用4象限原則測(cè)定談判類型

2. 根據(jù)不同的談判類型制定相應(yīng)的談判基調(diào)

中午

12:00－13:30

午 餐

下午

13:30－15:00

3.  六個(gè)原則之二：談判風(fēng)格的自我測(cè)定

1. 場(chǎng)景解析：前期談判風(fēng)格確定與后期談判神勝負(fù)的關(guān)系

2. 小組演練：自我測(cè)定：談判風(fēng)格與新婚洞房選擇之間的聯(lián)系

3. 自我調(diào)整：基于當(dāng)下談判類型，針對(duì)自己談判風(fēng)格，進(jìn)行自我調(diào)整及優(yōu)化！

4.  六個(gè)原則之三：核心人物鎖定

1. 角色對(duì)號(hào)入座，擒賊先擒王,實(shí)施精準(zhǔn)打擊，這是談判人員必備之技！

1. 情景演練：如何區(qū)分紅白臉，精準(zhǔn)鎖定對(duì)方關(guān)鍵決策人物

5.  六個(gè)原則之四：核心問(wèn)題鎖定

1）前期核心問(wèn)題鎖定，與后期談判勝負(fù)之間的關(guān)系

• 場(chǎng)景剖析：鎖緊目標(biāo)，才能不掉進(jìn)對(duì)方挖的坑里,避免陰溝里翻船

• 情景演練：如何巧妙利用“核心問(wèn)題”這招，防止對(duì)方對(duì)我方的干擾？

15:00－15:15

茶 歇

15:15－17:00

6.  六個(gè)原則之五：臨界滿意度預(yù)判

1. 臨街滿意度的本質(zhì)

2. 底線設(shè)定基本原則

3. 對(duì)方底線的預(yù)判

4. 談判的本質(zhì)

7.六個(gè)原則之六：后果承受度預(yù)判

1）什么是后果承受度，它是如何影響談判勝負(fù)的？

2）案例剖析：清末，為什么連一個(gè)解氣的合同都沒(méi)有？

晚 餐

D2

上午

9:00—10:30

1. 談判中的角力：6脈神劍！

1、欲擒故縱：找老虎打盹時(shí)下手

1）聆聽的技巧：在聆聽發(fā)掘?qū)Ψ狡凭`，并以此為突破口，

力爭(zhēng)贏在開局

2） 給對(duì)手設(shè)套

• 巧妙發(fā)問(wèn)

• 精準(zhǔn)聆聽

• 給對(duì)手找茬

• 并有效利用此“茬”開個(gè)好局，甚至一招制勝？

• 案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內(nèi)巧妙?yuàn)Z回30萬(wàn)呆帳？

• 小組探討：我們?nèi)绾卫么苏袑?shí)現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝！

10:30—10:40

茶 歇

10:40－12:00

2、單刀直入：闡述己見的策略：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手,如何精

準(zhǔn)發(fā)問(wèn),直擊對(duì)手痛處！

1）實(shí)施“單刀直入”技巧的4字適用條件

2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存

款？

3）小組探討：在談判桌上如何面對(duì)甚至戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)大的

對(duì)手？

3、敲山震虎：借勢(shì)造勢(shì)用勢(shì)策略

1. 陳述觀點(diǎn)時(shí)如何做到借勢(shì)壓人，不嚴(yán)而威

2. 如何講才能讓客戶感覺(jué)我們“過(guò)分”的要求不“過(guò)分”！

• 案例分析：他是如何這招騙回被騙的貨款的？

• 小組探討：我們?nèi)绾卫么苏薪鑴?shì)用勢(shì)，以提升我們的臨場(chǎng)博弈能力？

中午

12:00－13:30

午 餐

下午

13:30－15:00

4、巧取豪奪：討價(jià)還價(jià)策略

1. 在討價(jià)還價(jià)中，迫使對(duì)方讓步，壓低對(duì)方預(yù)期

1）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)指導(dǎo)原則

• 交換而非給予原則

• 瑕疵原則

• 不對(duì)稱原則

2）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)奉行定律

• 討價(jià)還價(jià)之“不過(guò)三”定律

• 討價(jià)還價(jià)之“正三角”定律

• 討價(jià)還價(jià)之“倒三角”定律

• 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價(jià)還價(jià)的能力，實(shí)現(xiàn)談判價(jià)值最大化！

15:00－15:20

茶 歇

15:20－17:00

5、反敗為勝：打破僵局策略

1）. 處理談判僵局的二元論

• 堅(jiān)持原則

• 放棄原則

• 案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭，實(shí)現(xiàn)絕地逆轉(zhuǎn)的？

• 小組探討：如何通過(guò)此招提升我們?cè)谡勁写蚱平┚值哪芰Γ?/span>

6、見好就收：快速締約的策略

1. 快速締約是談判的根本

1. 案例分析：隔山的金子不如到手的銅！

第四講：總結(jié)與答疑：

一．總結(jié)：談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈。

二．答疑：課后作業(yè)布置

結(jié)  束