網(wǎng)點(diǎn)主管營(yíng)銷戰(zhàn)略（華爾茲部三步）

【課程大綱】

一：營(yíng)銷業(yè)務(wù)與客戶戰(zhàn)略

• 從跑單員到企業(yè)理財(cái)顧問

• 大金融環(huán)境認(rèn)知

• 新經(jīng)濟(jì)政策解讀

• 人民幣利率影響

• 新型公司理財(cái)產(chǎn)品

• 投行產(chǎn)品

中航油、國(guó)儲(chǔ)銅事件思考

• 客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)就是渠道

• 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶定位

• 戰(zhàn)略性開發(fā)理念

• 客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

• 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

• 客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

• 客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)

• 客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程

如何確定、篩選優(yōu)勢(shì)行業(yè)和目標(biāo)客戶

• 機(jī)會(huì)識(shí)別

• 戰(zhàn)略問題與潛在業(yè)務(wù)問題排序

• 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃與挑戰(zhàn)

• 企業(yè)需求升級(jí)

• 理念先行引發(fā)機(jī)會(huì)

• 企業(yè)五圍分析

• 管理、銷售、融資、采購(gòu)、理財(cái)

• 價(jià)值匹配

• 企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值模型

• 價(jià)值的動(dòng)態(tài)交叉影響

• 系統(tǒng)的解決方案

• 方案與經(jīng)營(yíng)的價(jià)值匹配

營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合策略

• 戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）

• 競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)

• 策略性銷售理念

• 客戶決策特點(diǎn)

• 策略性銷售步驟

• 高層最關(guān)心的內(nèi)容

• 突破障礙接近客戶高層

• 與高層的電話交談

• 為高層做展示的要點(diǎn)

二、營(yíng)銷產(chǎn)品策略性銷售

• 銷售機(jī)會(huì)分析

• 把握關(guān)鍵的好時(shí)機(jī)

• 客戶的吉時(shí)喜慶

• 客戶遇到暫時(shí)困難

• 公司體制變革

• 對(duì)其他銀行不滿

• 資金管理方式變化

• 其他

• 機(jī)會(huì)真假判斷

• 資源能力檢查

• 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算

• 客戶決策流程分析

• 采購(gòu)決策角色

• 采購(gòu)影響因素

• 采購(gòu)實(shí)際影響力

• 影響策略選擇

• 隨勢(shì)而變的策略

• 可選策略

• 突破門檻策略

• 遭遇攔路虎

• 跨入門檻心理運(yùn)用技巧

• 需求重構(gòu)策略

• 需求意識(shí)階段

• 需求影響類別

• 重新設(shè)定提問順序

• 標(biāo)準(zhǔn)重建策略

• 評(píng)估選擇焦點(diǎn)

• 建立指標(biāo)新順序

• 優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

• 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

• 五種策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)

• 戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

• 實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

三、企業(yè)理財(cái)顧問銷售式銷售

• 開發(fā)前的準(zhǔn)備

• 客戶背景信息搜集

• 客戶發(fā)展動(dòng)力分析

• 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析

• 客戶當(dāng)務(wù)之急排序

• 高效開場(chǎng)

• 需求引導(dǎo)

• 需求理解

• 需求層次／需求全景

• 引導(dǎo)方法／提問技巧

• 異議處理與說(shuō)服技巧

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

• 客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

• 用沙槍瞄準(zhǔn)

• 如何贊美客戶

• 購(gòu)買心理分析

• 捕捉語(yǔ)言信號(hào)

• 身體語(yǔ)言解讀

• 如何打破僵局

• 高效的成交語(yǔ)言技巧

• 方案梳理與亮點(diǎn)凸顯

• 信貸的本質(zhì)

• 資金增值

• 明線：客戶目標(biāo)

• 暗線：銀行的需要

• 背景與挑戰(zhàn)

• 客戶行業(yè)情報(bào)收集

• 客戶經(jīng)營(yíng)情報(bào)收集

• 解決方案建議

• 差異性優(yōu)勢(shì)