門店絕對成交與客戶維護(hù)（盛斌子）

如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：

• 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？

• 為什么每次銷售都用了很長的時(shí)間，最后卻沒有成交？

• 為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？

• 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？

• 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？

• 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來，離開后卻石沉大海？

• 為什么打電話給顧客，對方明明答應(yīng)了來店，最終卻無故爽約？

• 為什么顧客已被說服，卻因?yàn)椤皡⒅\”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？

• 為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？

• 客戶后期維護(hù)的策略與技巧

培訓(xùn)對象

經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員、市場督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。

課程特色

頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

課程收益

• 耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析；

• 建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門店銷售流程體系；

• 提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；

• 顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；

• 實(shí)現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識和銷售技能全面提升。

課程價(jià)值

• 如何判斷顧客購買時(shí)間？

• 如何刺激顧客提前下單？

• 如何拿到顧客電話號碼？

• 如何問到顧客購買預(yù)算？

• 如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)演示？

• 如何電話跟進(jìn)目標(biāo)顧客？

• 如何處理“參謀”關(guān)系？

• 迎賓階段，說什么才能留住顧客？

• 開場階段，怎么說才能取悅顧客？

• 演示階段，怎么做才能打動(dòng)顧客？

• 談判階段，怎么問才能說服顧客？

• 送賓階段，做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹？

• 已經(jīng)達(dá)成交易后，客戶如何深度維護(hù)與運(yùn)營

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購買決策過程

-顧客購買決策七步驟模型

-門店主動(dòng)營銷活動(dòng)創(chuàng)新

2、顧客產(chǎn)品選購知識

-銷售以前必知的顧客知識

-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征

3、顧客選購階段特點(diǎn)

-“一逛、二比、三買”購買階段分析

-不同購買階段的導(dǎo)購員應(yīng)對技巧

第二部分:門店銷售動(dòng)作分解

第一步：迎賓

-六種常見的錯(cuò)誤迎賓用語

互動(dòng)體驗(yàn)：讓客戶感覺“被尊重”

第二步：開場

-開場的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

-開場的4種有效方法

實(shí)戰(zhàn)演練：贊美技巧

第三步：識別顧客

-8種情景快速了解顧客購買意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個(gè)問題建立完整顧客信息檔案

-5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話

-4套話術(shù)精確掌握顧客購買預(yù)算

-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單

第四步、體驗(yàn)

1、有效溝通，贏得信任

-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點(diǎn)、傾向性

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)

-說什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

-怎么說：全新的FAB銷售技巧

-怎么做：產(chǎn)品演示的2個(gè)方法

3、完美服務(wù)，超越期望

-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新

案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么？

4、氛圍營造，感官營銷

-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營銷技巧

案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設(shè)計(jì)

-顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

-輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)

第六步：利用新媒體跟進(jìn)

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會(huì)員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報(bào)、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

抖音的獨(dú)特5種玩

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動(dòng)成交的10種方法

案例分享：修表修來的學(xué)問

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

第九步：維護(hù)客戶技巧與招術(shù)

1. 老客戶分類

• 普通客戶

• 重要客戶

• VIP客戶

2. 老客戶維護(hù)內(nèi)容

1) 免費(fèi)服務(wù)

?清理

?清潔

?維護(hù)

?保養(yǎng)

?禮品

?沙龍

?聚會(huì)

2) 日常信息

• 節(jié)假日問候

• 家居保養(yǎng)

• 免費(fèi)服務(wù)

3. 提高老顧客/會(huì)員的忠誠度

• 規(guī)律動(dòng)態(tài)

• 針對性足

• 郵寄營銷

• 互動(dòng)邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動(dòng)活動(dòng)

• 集中活動(dòng)：多參加觀摩各種房交會(huì)，看房團(tuán)，團(tuán)購會(huì)

• 道謝開發(fā)：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發(fā)放謝卡表示感謝

• 節(jié)日問候：每逢各種節(jié)日，主動(dòng)向客戶祝賀或發(fā)放賀卡，甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日

• 數(shù)據(jù)更新：及時(shí)更新客戶的名單，對客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類

• 服務(wù)提升：

4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：

• 顧客離開一周后撥打回訪電話；

• 詢問顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無問題；

• 想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法；

• 旦發(fā)現(xiàn)顧客對你的服務(wù)滿意時(shí)；