金牌店長（賣場經(jīng)理）特訓(xùn)營

【解決的核心問題】

1. 如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團(tuán)隊？

2. 掌握店面日常營運管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？

3. 如何有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長（賣場經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)能力？

4. 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

5. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法

6. 由“銷售型店長（賣場經(jīng)理）”到“管理型店長（賣場經(jīng)理）”到“經(jīng)營型店長（賣場經(jīng)理）”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

【為什么學(xué)習(xí)本課程】

1. 是什么影響了贏利與擴(kuò)張?

2. 沒有優(yōu)秀的店長（賣場經(jīng)理），單店盈利能力徘徊不前？

3. 如何突破“分店易開，店長（賣場經(jīng)理）難求”的尷尬局面？

4. 沒有優(yōu)秀的店長（賣場經(jīng)理），成為擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機(jī)？

5. 沒有培養(yǎng)店長（賣場經(jīng)理）的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？

6. 缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？

7. 如何通過直播+網(wǎng)紅打造+裂變+社群的方式全網(wǎng)引爆？

【課程背景】

1. 為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們在世界迅速擴(kuò)張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？

2. 您的經(jīng)驗都是對的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實踐的總結(jié)！

3. 李嘉誠說：“經(jīng)驗是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！

【培訓(xùn)對象】店長（賣場經(jīng)理）、儲備店長（賣場經(jīng)理）、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運營經(jīng)理等

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影

【培訓(xùn)時間】兩天

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路

【解決的核心問題】

• 互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題

• 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實效

• 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？

1. 店長（賣場經(jīng)理）如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

3. 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

4. 深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

• 你的其他問題？……

• 連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路

【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答

【案例分析1】麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘

【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析

【案例分析3】阿迪達(dá)斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長（賣場經(jīng)理）的角色定位

【解決的核心問題】

• 屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé)

1. 店面運營管理的本質(zhì)是什么？

2. 店面“靈魂”人物店長（賣場經(jīng)理）的“八大”角色

⑴播種機(jī)⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者⑷溫控器⑸分析者⑹興奮劑⑺培訓(xùn)者⑻實現(xiàn)者

1. 由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變

⑴好“太太”：做好本職樹榜樣⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

1. 金牌店長（賣場經(jīng)理）應(yīng)具備的技能與精神

精神:⑴銅頭⑵鐵嘴⑶飛毛腿⑷蛤蟆肚

技能:⑴專業(yè)技能⑵組織技能⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長（賣場經(jīng)理）崗位分析

【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長（賣場經(jīng)理）？為什么？

第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊

【解決的核心問題】

• 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

• 如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作

1. “快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”

2. “快樂”就是“生產(chǎn)力”

3. 店面團(tuán)隊的常見問題與解決方法

⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差 ⑶重復(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

1. 如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

2. 責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”

3. 根本原因是 “工作中快樂不足”

【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘

1. 店面團(tuán)隊規(guī)劃——規(guī)劃快樂

1. 團(tuán)隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊活力？

2. 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

1. 店面隊伍招聘——快樂招聘

（1）認(rèn)識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮

（2）快樂招聘模型（4S模型）：

①適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

②人才是吸引來的，如何營銷人才？

③制造困難，如何提升珍惜機(jī)會的感覺？

④入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

店員激勵——快樂執(zhí)行

1. 核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

2. “競賽獎金”如何設(shè)置？

3. 讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

4. 獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放？

5. 物質(zhì)與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂！

6. 軟件——激勵模型(Pace模型）

P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

E：店長（賣場經(jīng)理）的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊管理案例分析

第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器

第一項核武器：目標(biāo)管理

【解決的核心問題】

• 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

• 如何制定可行的計劃和分析技巧？

• 工具表單應(yīng)用

1. “一分鐘經(jīng)理人”的三個管理秘訣是什么？

2. 設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

3. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

1. 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成

2. 如何使目標(biāo)落實到客戶數(shù)量

3. 目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

4. 檢查力就是執(zhí)行力

1. 服務(wù)目標(biāo)實施與激勵

1. 店鋪之間評比

2. 店鋪內(nèi)部評比

3. 店鋪的8項基本服務(wù)目標(biāo)

4. 神秘客人項目的操作流程

1. 制定計劃與四種分析技巧

2. 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項核武器：早會管理

1. 早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？

2. 早會是一臺“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

3. 早會內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力

4. 早會激勵：⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲

【視頻案例】早會

【小組練習(xí)】早會大PK

第三項核武器：流程管理

【解決的核心問題】

• 如何提升員工的執(zhí)行力

• 掌握一套復(fù)制的工具

1. 怎樣超越顧客期望？

2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證

3. 用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

6. 店面運營流程管理提升效率

1. 門店日營業(yè)流程要點？

2. 門店日營業(yè)前中后工作要點？

3. 店長（賣場經(jīng)理）每周、每月的工作要點？

4. 【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
   

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析

第四項核武器：問題分析

【解決的核心問題】

• 掌握一套分析問題的方法與工具

1. 分析問題的工具——魚骨圖

1. 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

2. 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

3. 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證

1. 魚骨圖使用的六步驟

2. 練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）

【工具運用】分析本月業(yè)績下滑的原因？

第五項核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

• 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

1. 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

2. 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

3. 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

4. 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

店面盈虧平衡

1. 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

2. 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

3. 平均毛利率＝（總零售價－總進(jìn)貨價）÷總零售價

1. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

1. 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

2. 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

3. 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

4. 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

5. 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

1. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

1. 信息化管理系統(tǒng)

2. 建立完善的報表制度

3. 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

1. 客戶分析

1. 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

2. 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

1. 收支分析

1. 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

2. 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

1. 產(chǎn)品分析

1. 分析工具：波士頓矩陣分析法

2. 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

3. 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

1. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項改善計劃》應(yīng)用

第六項核武器：修煉絕對成交

【解決的核心問題】

• 提升如何絕對成交能力？

1. 成交是問出來的，問對問題賺大錢

2. 絕對成交的秘籍

1. 成交的關(guān)鍵在于要求

2. 成交大師的信念：成交一切都是為了愛

3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢

4. 成交絕技一：假設(shè)成交法

5. 成交絕技二：二選一成交法

6. 成交絕技三：分解決定成交法

7. 成交絕技四：6+1問題成交法

8. 成交絕技五：反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

第七項核武器：精準(zhǔn)引流

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

1. 抖音的獨特5種玩法

第八項核武器：業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

• 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

• 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價

2. 業(yè)績分析

1. 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

2. 成交率的影響因素：銷售流程能力

3. 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

1. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

1. 流程設(shè)置

2. 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

1. 沉淀概率

2. 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

3. 第九章 高績效團(tuán)隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

• 如何選有心之人

• 如何選有意之人

• 選人心法：望聞問切

1. 招人

• 30%的人員不適合做銷售

• 兩大途徑判斷四類銷售人員

• 招聘優(yōu)秀員工的三個關(guān)鍵

• 判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

• 競爭對手

• 同行

• 跨界

• 轉(zhuǎn)介紹

• 裂變模式

1. 育人

1. 夢想合伙人計劃

• 第一步：兩個關(guān)鍵話題

• 第二步：入職儀式

• 第三步：夢想合伙人簽約儀式

• 第四步：教練式輔導(dǎo)

• 第五步：閉環(huán)

• 第六步：夢想核實

• 第七步：感謝信

• 第八步：老員工俱樂部

1. 教練式培訓(xùn)——教練式培訓(xùn)的5個步驟

• 說給他聽

-新人入職如何培訓(xùn)

-培訓(xùn)如何考試

-如何將教材標(biāo)準(zhǔn)化：案例、工具、驗收、考試

-安排專人輔導(dǎo)

-師徒制，讓新人快速成長

-為新人定制成長計劃

• 示范他看

-你做他看

-實戰(zhàn)演練

-現(xiàn)場較正

-現(xiàn)場點評

-記憶點核實

• 過程輔導(dǎo)

-他做你看

-現(xiàn)場較正

-知識閉環(huán)

-深入市場

-教練式培訓(xùn)較正

• 監(jiān)督執(zhí)行

-賦能式監(jiān)督，讓每個人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會議

-預(yù)警機(jī)制

-積分制度獎勵

• 效果驗收

-重點工作關(guān)鍵節(jié)點的排名、診斷、激勵

-重點工作關(guān)節(jié)節(jié)點的內(nèi)容與成果輸出

1. 育人的另一面——師徒制促成長

1. 什么是師徒制

2. 師徒制度的三個特點

3. 師徒制度的儀式感呈現(xiàn)-拜師儀式

4. 做好師徒制度的過程執(zhí)行

• 定目標(biāo)

• 分解培養(yǎng)計劃

• 做好師徒間的標(biāo)準(zhǔn)與過程

• 激勵機(jī)制

1. 師徒制度輸出的關(guān)鍵內(nèi)容

• 學(xué)員問題診斷

• 定制內(nèi)容

• 多場景交付

• 考試與現(xiàn)場演練

1. 師徒制的成果輸出

1. 用人

• 用人的五個維度

• 三個經(jīng)典案例

1. 激勵人（見下章節(jié)）

2. 留人