精準(zhǔn)營(yíng)銷之區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與招商技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、招商人員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

模塊一：市場(chǎng)開發(fā)

1. 渠道模式診斷

1. 經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

2. 啟示：渠道模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素

3. 廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1. 事業(yè)部

2. 合伙制

3. 四專型代理

4. 全程協(xié)銷

5. 商學(xué)院模式

6. 決策委員會(huì)模式

7. 眾籌+合伙

8. 股份公司

9. 運(yùn)營(yíng)中心模式

10. 分公司模式

1. 原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)三維策劃圖

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)

1. 市場(chǎng)如何細(xì)分

1. 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2. 原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3. 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4. 如何通過(guò)“望聞問切”快速鎖定客戶？

5. 原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6. 案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

1. 差別化利益

1. 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2. 什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

1. 出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

2. 實(shí)地尋找與創(chuàng)新

實(shí)地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進(jìn)行轉(zhuǎn)化

1. 自媒體招商3法

1. 會(huì)員引流的2種方式

2. 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號(hào)

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

1. 大數(shù)據(jù)流量池

2. 網(wǎng)絡(luò)招商

3. 轉(zhuǎn)介紹

4. 三位一體招商

直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式

1. 樣板市場(chǎng)

2. 傳統(tǒng)媒體

3. 商會(huì)、協(xié)會(huì)

4. 實(shí)地尋找

5. 其他

會(huì)銷引爆

1. 會(huì)銷的基本做局

• 基本服務(wù)

• 增值服務(wù)

• 硬性洗腦

• 軟性洗腦

1. 會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)

• 公司實(shí)力介紹

• 新品展示與推介

• 相關(guān)政策宣講

• 專題培訓(xùn)

• 產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

• 紅酒、咖啡、茶飲

• 燈光、鋼琴、音樂

• 微電影

• 現(xiàn)場(chǎng)布置

1. 潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1. 解答客戶的疑問

2. 表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3. 確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4. 正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5. 收取加盟保證金

6. 采取終端展示空間支持；

7. 確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8. 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開業(yè)促銷、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9. 擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10. 協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

模塊二：銷售技巧

第一 章：客戶的開發(fā)與初次接洽

一、客戶開發(fā)的常用的五種方法

二、初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】

三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】

四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)

五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】

六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】

七、如何做到不給客戶壓力

八、如何找準(zhǔn)決策人

九、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

第二章：客戶需求的探詢

一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果

1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

3、需求不因人而異的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的五大方法模型建立

1、少說(shuō)多聽

2、問題提示

3、提出高質(zhì)量的問題

4、多提個(gè)人問題

5、主動(dòng)講出自己的故事

四、聆聽的基本法則【視頻案例】

五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】

六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】

七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】

八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦

九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問題

1、分叉的頻道

2、關(guān)閉的頻道

3、爭(zhēng)奪頻道

三、導(dǎo)致溝通問題的三種常見心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動(dòng)型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計(jì)較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白

2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽不懂

3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次

4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第四章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶

一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問題探討

1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果

2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的

3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么

4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化

二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式

三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】

五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】

1、開場(chǎng)白

2、多個(gè)目的

3、提出請(qǐng)求

4、要求承諾

5、一點(diǎn)壓力

六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第五章：客戶異議的處理

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語(yǔ)言

3、講故事

4、控制話題

5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練

2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練

3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練

五、通過(guò)講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】

六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】

七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第六章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧

一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】

1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、口頭要求

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、最后通牒

三、客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】

四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

六、客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】

七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、制約

2、互惠

3、承諾一致原理

4、TMD法則

5、永遠(yuǎn)吃虧法則

八、議價(jià)的三大原則

第七章：協(xié)商和成交

一、成交時(shí)遇到以下問題怎么辦？

1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？

2、客戶說(shuō)我要再商量商量？

3、客戶說(shuō)我今天沒帶定金？

二、成交的三大原則

三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】

四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、假設(shè)成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓