項目商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判培訓(xùn)

第一部分 項目商務(wù)投標(biāo)

一、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)的基本知識及最新規(guī)定

二、規(guī)范的項目招標(biāo)流程說明

三、招投標(biāo)的成功之道

（一）中標(biāo)三大理念

（二）投標(biāo)的成功之道

1、尋標(biāo)

——尋找和獲取項目信息。

2、跟標(biāo)

——客戶及項目跟進。

2.1客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2.2建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

2.3客戶需求分析

2.4和客戶的高效溝通

2.5客戶關(guān)系的深入

2.6市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

2.7市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

2.8商務(wù)活動的紅線與底線

3、控標(biāo)

——設(shè)置“壁壘”的四種策略

——影響招標(biāo)文件的編寫

——合理利用資格預(yù)審

——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例

——“三無”弱勢項目如何控標(biāo)

四、項目投標(biāo)的全過程管控/大型工程項目投標(biāo)實踐案例

（一）項目概況

（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點

（三）投標(biāo)策劃

——投標(biāo)策劃六個核心詞

（四）投標(biāo)實施（投標(biāo)實施七步法）

*如何研讀招標(biāo)文件

*如何收集投標(biāo)資料

*如何組建高效的投標(biāo)團隊

*如何編制有針對性的投標(biāo)文件（技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)編制技巧等）

1、技術(shù)標(biāo)的編制

1.1技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容

1.2技術(shù)標(biāo)的編制要求

1.3技術(shù)標(biāo)的編制

1.4技術(shù)標(biāo)的編制技巧

1.5技術(shù)標(biāo)的評審

2、商務(wù)標(biāo)的編制

2.1商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容

2.2商務(wù)標(biāo)的編制要求

2.3標(biāo)前成本項目測算

2.4投標(biāo)報價的編制

——認(rèn)真研讀招標(biāo)文件

——仔細(xì)閱讀圖紙

——做好現(xiàn)場踏勘和調(diào)研

——做好科學(xué)報價

——四種報價策略

——多種報價技巧的合理應(yīng)用

2.5投標(biāo)環(huán)節(jié)的費用控制

2.6投標(biāo)報價的評審和評估

2.7分包詢價

2.8商務(wù)標(biāo)常見的錯誤

*如何確保最終投標(biāo)文件的質(zhì)量（標(biāo)書審查）

*如何對應(yīng)評分表凸顯自身的優(yōu)勢

*開標(biāo)注意事項

（五）投標(biāo)風(fēng)險管理

（六）審計、紀(jì)委和反貪局最關(guān)心招標(biāo)中的那些問題

（七）開標(biāo)注意事項

（八）其它

五、電子招投標(biāo)模式下的應(yīng)對策略

六、如何做好述標(biāo)——可裁剪

1、述標(biāo)的核心理念

2、成功的述標(biāo)PPT的內(nèi)容準(zhǔn)備

3、述標(biāo)現(xiàn)場演講

4、現(xiàn)場提問交流

5、成功述標(biāo)的要素

第二部分 項目商務(wù)談判

一、商務(wù)談判

1、談判理念

2、成功的合同談判前提和原則

3、談判準(zhǔn)備

4、談判過程

5、談判總結(jié)

二、成功談判的技巧

三、成功談判的守則

四、不同合同模式及其風(fēng)險