《大客戶開發(fā)與關(guān)系管理》

【課程背景】

B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，但是，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，往往缺乏系統(tǒng)的客戶關(guān)系開發(fā)管理的規(guī)范流程，導(dǎo)致就是每個(gè)銷售的業(yè)績參差不齊，銷售能力看天賦和個(gè)人努力狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機(jī)性，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，帶來風(fēng)險(xiǎn)。那么針對銷售團(tuán)隊(duì)管理者和每一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，

• 該怎樣建立一整套大客戶關(guān)系開發(fā)和管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項(xiàng)目管理的流程呢？

• 怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進(jìn)行高效溝通呢？

• 怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？

• 在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？

這些問題就是我們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。

【課程收益】

• 掌握大客戶管理管理的三個(gè)管理文件，建立銷售項(xiàng)目管理體系

• 掌握大客戶需求羅盤的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

• 掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感

• 掌握全腦說服力公式三個(gè)步驟，用案例打動客戶

• 掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

• 制定本企業(yè)的客戶成功服務(wù)模型的十一個(gè)要素，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)權(quán)威性

【課程特色】

• 聚焦高價(jià)值問題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價(jià)值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

• 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

• 獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學(xué)員參與度高

• 培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分 大客戶關(guān)系管理體系的建立

怎樣建立大客戶關(guān)系管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項(xiàng)目管理流程？

1、銷售漏斗七階段

• 目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

• 銷售漏斗文件

• 客戶信息表

3、客戶日志的四個(gè)模塊

• 客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

4、客戶魚池文件表

• 企業(yè)信息、個(gè)人信息等

5、銷售業(yè)績模型三大模塊

• 品牌產(chǎn)品、業(yè)務(wù)運(yùn)營、銷售能力

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企業(yè)大客戶需求

怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己？

1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

• 工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益

• 個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

• 人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏

• 工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

• 產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

• 商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

• 采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

• 發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習(xí)

第三部分 大客戶銷售專業(yè)表達(dá)和說服力

怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？

1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具

• 結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說服力公式三個(gè)步驟

• 爬行腦講利益：先聲奪人定主題

• 情緒腦講故事：一波三折給案例

• 理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、客戶成功多元模型六個(gè)步驟

• 模糊思維、模型思維、多因素模型

• 銷售業(yè)績模型、BEDELL模型

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習(xí)

第四部分 客戶溝通和問題化解

怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果同時(shí)提升與客戶的關(guān)系親和力和等級？

1、陌生電話六步法

• 建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、成功溝通五步法

• 了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

3、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

• 是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問