鄭奕講師
    鄭奕
    中國偉平管理咨詢機構首席講師
    常住城市
    濟南市
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    15065312715

    《大客戶營銷》

    大客戶營銷

    課程背景:

    現如今,大客戶開發(fā)難,營銷難,開發(fā)后維系穩(wěn)定長久關系,更難!

    為什么大客戶出現銷售業(yè)績下降,難以突破?

    為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破?

    為什么營銷團隊沒有清晰的營銷工作方法和思路?

    為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧?

    沒有經過系統培養(yǎng),90%以上營銷人員,都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿!

    不懂銷售心理學,很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效!

    只有大客戶營銷特質卓越,帶領員工一起“優(yōu)秀的營銷力”,企業(yè)才能“卓越”


    鄭奕老師在課程中將激發(fā)銷售人員以大客戶心理學與大客戶關系管理為核心的正能量,掌握規(guī)律,了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營銷技巧與團隊管理理念;掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區(qū),將大客戶關系管理提升到極致,獲得企業(yè)高速發(fā)展和維護的秘訣!

    課程對象:營銷團隊全體員工

    課程時間:2-3天(6小時/天)

    課程大綱:

    一、大客戶關系管理視頻導入分析

    1. 分組討論,該視頻故事啟示

    2. 市場分析、客戶需求

    3. 客戶細分、客戶建立

    4.客戶發(fā)展、客戶維護提升

    5.客戶關系管理的核心是什么?

    二、大客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)與正能量

      1. 成功的銷售員必備特質

      2. 大客戶營銷人員的專業(yè)、素養(yǎng)習慣

      3. 大客戶策略-知己知彼,市場潛伏

      4. 大客戶成功-技巧(溝通談判、業(yè)績與團隊)

      5. 分組討論:大客戶銷售心理學故事與案例


    三、了解客戶是大客戶銷售的開始

      1. 大客戶營銷必備的潛伏期:

      2. 誰是我們的“客戶”?

      3. 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶

      4. 大客戶四種類型人際風格

      5. 大客戶的合作發(fā)展階段秘訣策略

    案例分享:巧用客戶資料進行大客戶公關銷售,五百萬大單的大客戶公關故事案例分析;


    1. 營建大客戶關系維護的技巧

    1. 現代客戶關懷工具的使用

    2. 大客戶銷售心理角色分析

    3. 大客戶銷售開展之業(yè)務拓展技巧

    4. 大客戶銷售開展之價格談判技巧

    5. 大客戶銷售開展之業(yè)務成交技巧

    案例分析:小技巧獲取千萬訂單


    五、大客戶的營銷突破與風險防范    

    1. 大客戶界定、80/20原則

    2. 業(yè)務深度捆綁、戰(zhàn)略合作捆綁

    典型行業(yè)與故事案例分析:

    案例分析:煮熟的鴨子又飛了?

    大客戶風險防范:

    案例分析:招投標為什么失敗?


    、大客戶銷售談判的關鍵要素  

    1. 需求――需求決定目標,是談判存在的基礎

    2. 風險――獲利前要先探風險,以防陷阱

    3. 共贏――分“蛋糕”,把“蛋糕”做的更大

    4. 實力――是“權力”而非“實力”,決定結果

    5. 準備――談判不是靠口才,而是靠分析客戶

    大客戶營銷談判故事案例分析;

    七、有效的大客戶溝通與提升滿意度
    1.溝通的五個層次
    2.流失管理與客戶重獲、客戶滿意度與忠誠度
    3.有效處理異議和投訴的技巧

    視頻案例:最高境界-;大客戶滿意之征服


    八、如何成就高效的大客戶營銷團隊

    1. 目標一致是前提明確的標準是基礎


    1. 團隊整體素質是保證團隊協作是關鍵

    2. 有效領導力與執(zhí)行力;

    大客戶團隊與必贏團隊執(zhí)行力案例分析


    九、大客戶營銷最高境界-——樹立客戶信任,不戰(zhàn)而勝
    1.大客戶信任突破與長期關系建立的秘訣
    2
    .銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力
    3
    .大客戶建立客戶信任最佳療法--以客戶銷售心理學為中心”

    4.大客戶必贏突破之祥龍18掌!

    案例分析:通過大客戶不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與案例分析


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