《企業(yè)大客戶銷售手冊》

【項目背景】

根據(jù)毛澤東思想的重要著作《實踐論》的核心理念，人類生產(chǎn)實踐發(fā)展升級的過程，包括四個階段。 第一階段進(jìn)行生產(chǎn)實踐；第二階段從生產(chǎn)實踐產(chǎn)生感性認(rèn)識；第三階段感性認(rèn)識通過凝練萃取成為理性認(rèn)識；第四階段理性認(rèn)識重新結(jié)合生產(chǎn)實踐，從而實現(xiàn)生產(chǎn)力水平的一次飛躍。企業(yè)大客戶銷售工作的升級也需要經(jīng)歷這四個階段，但是面對激烈的市場競爭，為了更快地實現(xiàn)第四個階段的飛躍，企業(yè)非常需要直接跨越第一二三階段，這樣就會尋找商業(yè)講師的幫助。但是，往往會遇到以下這些情況：

個別的商業(yè)講師本人沒有大客戶銷售的實踐經(jīng)驗，照貓畫虎，生搬硬套，東拼西湊，簡直就是濫竽充數(shù)。不僅不能指導(dǎo)企業(yè)大客戶銷售的實踐工作，還有可能會誤導(dǎo)銷售，耽誤時間，簡直就是害人害己。

有的商業(yè)講師有豐富的大客戶銷售實踐，水平停留在《實踐論》的第一和第二階段，有很多感性的認(rèn)識還沒有上升到理性認(rèn)識的高度，這樣老師的課程，可以講得繪聲繪色，聲情并茂，引人入勝，可惜沒有任何成體系的工具和方法論留下來。對企業(yè)大客戶銷售的工作，有啟發(fā)，遺憾的是無法指導(dǎo)具體的工作。目前市場上這樣的老師，已經(jīng)是鳳毛麟角了。

有的商業(yè)講師已經(jīng)達(dá)到了第三個階段，提煉萃取出來了整套成體系的方法論和工具，但是，由于沒有跟企業(yè)的行業(yè)、市場、產(chǎn)品相結(jié)合。所以，就會讓學(xué)員聽課的時候，一聽就懂，回去做的時候，一做就錯。只有極少數(shù)特別上進(jìn)的學(xué)員能夠落地一部分工具，沒有達(dá)到企業(yè)希望整體大部分學(xué)員都能夠快速成長的目標(biāo)。

那么，針對B2B企業(yè)的高層管理者和大客戶銷售團(tuán)隊的管理者們，

該怎樣找到一位具有豐富大客戶銷售實踐經(jīng)驗，同時已經(jīng)成體系地萃取和整理出來一整套的大客戶銷售體系的商業(yè)培訓(xùn)師呢？

該怎樣把老師的經(jīng)過市場驗證的方法論和工具體系，與咱們企業(yè)自己的行業(yè)、市場、產(chǎn)品，甚至和團(tuán)隊深度結(jié)合落地呢？

深度結(jié)合落地后，該怎樣把這些理論聯(lián)系本企業(yè)實踐的高價值知識和方法，簡便迅捷地進(jìn)行復(fù)制和傳承呢？不僅讓少數(shù)學(xué)員可以學(xué)以致用，而且讓絕大部分的學(xué)員都可以落地實施呢？

這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售管理者們最關(guān)心的，最想解決的問題，也是本項目的核心所在。

【解決步驟】

所有這些問題的解決方案，分成四個步驟：

第一步，尋找一位具有多年大客戶銷售實踐經(jīng)驗，同時已經(jīng)提煉萃取出來完整的成體系方法論的老師。

第二步，了解這老師的大客戶銷售課程的體系化內(nèi)容。 看一看能不能跟自己的企業(yè)實踐相結(jié)合。

第三步，請老師帶領(lǐng)企業(yè)的大客戶和市場營銷團(tuán)隊，通過授課、輔導(dǎo)、和行動學(xué)習(xí)的方式，一起把老師的方法論工具體系落地到本企業(yè)的大客戶銷售和營銷的實踐工作中去。

第四步，把第三步的這些結(jié)合后的方法論工具，整理成文字后，輸出為為本企業(yè)的《大客戶銷售（營銷）手冊》實現(xiàn)知識的固化和傳承，大大提高整個銷售部門的知識積累，和方法論工具的落地普及速度。真真正正實現(xiàn)企業(yè)大客戶銷售工作的飛躍。

下面的內(nèi)容，就是按照這四個步驟，一一簡要介紹。

【第一步：講師簡介】

關(guān)于大客戶銷售實戰(zhàn)專家張良全老師的簡介，請見附件一《張良全老師簡介-大客戶銷售實戰(zhàn)專家》。

【第二步：課程體系】

關(guān)于張良全老師的大客戶銷售體系，請見附件二的課綱《大客戶銷售落地與談判溝通》以及附件三《張良全老師大客戶銷售類課程所解決問題清單》。

【第三步：企業(yè)落地】

關(guān)于張良全的大客戶銷售體系的落地過程，請參考附件四《銷售老司機(jī)：大客戶銷售精英實戰(zhàn)營》。

【第四步：銷售（營銷）手冊】

關(guān)于張良全老師帶領(lǐng)企業(yè)團(tuán)隊產(chǎn)出的《銷售（營銷）手冊》樣本，請參考附件五《張良全老師大客戶銷售手冊樣本》。