《團隊凝聚力、責(zé)任心、執(zhí)行力提升》

【課程介紹】：

在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個重要的就是必須提升團隊凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問題而困惑？

團隊協(xié)作不配合，沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力弱！

員工感覺沒有內(nèi)在動力,工作責(zé)任心不夠！

安排人員做點事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團，無團結(jié)意識！......

如何才能真正地提高團隊凝聚力，提升員工執(zhí)行力的關(guān)鍵在哪里？這個問題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執(zhí)行力的問題，不解決就是最大的隱患，讓企業(yè)損失看不見的內(nèi)耗；不提高就是最大的危機，市場臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強就是最大的敵人，企業(yè)遇風(fēng)浪則危機四伏。

《團隊凝聚力培訓(xùn)》課程從凝聚力、執(zhí)行力和銷售技巧提升三維模型出發(fā)，案例分析結(jié)合實戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì)，通過人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力，執(zhí)行動力來源于目標(biāo)、計劃和激勵，建立高執(zhí)行力獎懲強化機制；通過潛能激發(fā)和企業(yè)愿景讓員工更有歸屬感和榮譽感。了解銷售心理學(xué)效應(yīng)和人際吸引力法則，探究客戶心理有效處理客戶抗拒，快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關(guān)系，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增，快速達成企業(yè)營銷目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

• 打造職業(yè)陽光心態(tài)，激發(fā)工作激情和士氣；

• 挖掘潛能打雞血，增強員工的責(zé)任感和團隊合作精神；

• 增強集體榮譽感，提高對企業(yè)的忠誠度和歸屬感；

• 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟；

• 提高學(xué)員執(zhí)行力，升華團隊凝聚力，為企業(yè)打造具有高凝聚力的團隊；

• 凝聚團隊的人心，人情，人性，提高團隊整體績效；

• 實戰(zhàn)訓(xùn)練出一流團隊的，凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力；

• 重塑個人與企業(yè)合作的重要性，個人與團隊的共贏合作；

• 培養(yǎng)自動自發(fā)的意愿動力，增強員工的付出、奉獻、拼搏精神；

• 了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。

• 運用FAB法則進行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價值促進成交。

• 掌握24 項客戶的期待，學(xué)會描圖繪景創(chuàng)造美好感覺，激發(fā)購買動力。

• 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)四步曲。

• 準(zhǔn)確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號，更好的把握成交時機。

• 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識的神奇力量。

• 學(xué)會客戶雙贏關(guān)系技巧、促進客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

【授課方式】：

運用企業(yè)教練技術(shù)，心理測試、分組討論、案例分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等。

課程內(nèi)容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓(xùn)注重參與和互動、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的成長體驗，提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，增強員工集體榮譽感和歸屬感。

【培訓(xùn)對象】: 企業(yè)中高層管理者及市場、營銷團隊全體員工。

【授課時間】:  2-3天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1. 全場熱身活動 ：《抓小奴》

隨機安排學(xué)員兩兩相對，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

1. 團建展示PK：《旗人旗語》

魚骨式分組，組建團隊選“司令”，起隊名、隊呼，設(shè)計隊旗，每組討論列出3個工作壓力困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進行團隊風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。

1. 請安排計分助教1名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：提升團隊凝聚力

團體活動：《極速報數(shù)》

1、什么是團隊凝聚力？

（1）什么是團隊？

案例分析：華為企業(yè)文化

（2）團隊經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象

• 工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責(zé)任等等。

案例分享：團隊對成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

• 小組匯總：最珍貴的5-10個特征

• 思考：得到大家認同的是什么？

• 反思： 1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動計劃：來提升自己的情商，我的行為計劃是？  

2、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

• 混；生存；生活；未來；等等…

• 心智模式對比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

• 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團體活動：《職業(yè)價值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

• 你給我多少錢，我就給你干多少活？

• 如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

• 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報——責(zé)權(quán)利相一致法則。

實戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》，增強學(xué)員自信，敢于挑戰(zhàn)困難

3、工作效果、效率、效益和效能區(qū)分

（1）樹立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會用結(jié)果說話

（2）作為一名員工的最大價值如何體現(xiàn)？

（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責(zé)任？

• 還是積極主動地解決問題，承擔(dān)責(zé)任？

• 責(zé)任勝于能力

• 沒有責(zé)任感，就沒有執(zhí)行力

案例分享：張小龍的責(zé)任感

4、團隊共贏，前程似錦

（1）、團隊凝聚力從“心”開始

• 從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）、團隊凝聚力五大關(guān)鍵

• 共同價值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠

（3）、團隊凝聚力精神力量

• 團隊使命感 /奉獻的精神 /抱團的精神 /付出的精神 /共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

第三單元：提升團隊執(zhí)行力與責(zé)任心

團體活動：《支援前線》

1、執(zhí)行力的概念

（1）什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

案例分析：華為執(zhí)行力3化理論

（2）執(zhí)行力的重要性

• 執(zhí)行力對組織的重要性

• 執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞

案例分享：日企收購國企后怎么辦？

• 強大的執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件

2、執(zhí)行力缺失的原因

（1）組織沒有形成強有力的執(zhí)行文化

• 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

• 制度、流程的缺失或不夠完善

• 缺乏監(jiān)督和考核：沒有獎懲（考核結(jié)果的運用）

案例分享：地毯上的紙團

（2）個人執(zhí)行力缺失的原因

• 借口多，不愿承擔(dān)責(zé)任

• 拖延磨唧，缺乏行動

案例分析：太活絡(luò)竟辭退？

• 沒有上進心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

• 意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦

心理測評：你的情商有多高？

3、怎樣提升組織執(zhí)行力

（1）提升組織執(zhí)行力的方法

（2）落實錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)

• 結(jié)果定義Result

• 一對一責(zé)任Responsibility（責(zé)任承諾）

• 監(jiān)督檢查、跟進追蹤Review

• 獎懲分明，回報員工reward（優(yōu)者獎，劣者罰）

（3）完善制度、簡化流程

• 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

• 鑄就強執(zhí)行力文化

實戰(zhàn)訓(xùn)練：《激情節(jié)拍》

4、提升個人執(zhí)行力的方法

（1）執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二

（2）執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二

（3）執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結(jié)果； 凡是結(jié)果，必有責(zé)任； 凡是責(zé)任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰！

案例分析：曹操割發(fā)代首

5、注重團隊合作

（1）充分發(fā)揮個人的特長；1+1＞2；

（2）倡導(dǎo)團隊合作的氛圍。

團隊訓(xùn)練：《人椅PK》

（3）確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；

第四單元：打造感恩陽光心態(tài)

團體活動：《老師說》

1. 打造職場感恩陽光心態(tài)

現(xiàn)場練習(xí)：列出你的感恩清單

1. 感恩心態(tài)

A、“感恩”的力量

B、如何培養(yǎng)對公司感恩的心？

C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心/多講感恩的話/多做感恩的事

現(xiàn)場演練：寫一份感恩信

1. 積極心態(tài)：

A、改變思維定勢

B、合理情緒ABC理論

實戰(zhàn)演練：如何處理工作中負面情緒

C、增強自我信心

• 積極心理學(xué)：人生的幸福大廈

• 品格優(yōu)勢與美德

• 積極自我正向暗示

           互動：說出你的最佳時刻

1. 付出心態(tài)

案例分析：木匠的故事

• 努力需要付出，成功需要等待

• 你是雇員，但你更是主人

故事：最后的房子——為自己工作

• 領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好

1. 學(xué)習(xí)心態(tài)

• 關(guān)于成長1個的數(shù)學(xué)算式

• 做一個3專的好員工：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識

• 潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時學(xué)/隨機學(xué)/輕松學(xué)/快樂學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

6、自律的心態(tài)

第五單元：客戶消費心理學(xué)

互動游戲：《找變化》

1、什么是顧問式催眠銷售？

（1）銷售心理學(xué)5個關(guān)鍵點

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識

• 顧客不見我，是顧客的損失

• 我跟顧客見面，是顧客的榮幸

• 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

• 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺

• 關(guān)心對方關(guān)心的事

• 欣賞對方欣賞的事

• 請教對方擅長的事

實戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？信念

（1）對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對客戶提供高價值產(chǎn)品的自信

（3）對良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對銷售行業(yè)堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4）銷售過程中營造良好的感覺

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品

分組談?wù)摚?/strong>我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

思考：針對客戶內(nèi)心如何應(yīng)對？

第六單元：顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

團體游戲：《抓錢》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

• 建立信任感的關(guān)鍵要素

• 30秒推銷自己的方法

• 如何聊得深：客戶的遠慮近憂

（2）技巧1、情況提問

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡單及時的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽

訓(xùn)練：聽懂-傾聽的四個層次

2、尋找問題（誘導(dǎo)）

（1）了解客戶的需求

（2）N現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？

（3）E滿意 哪里比較滿意？

（4）A不滿意 哪里比較不滿意？

（5）D決策者 誰負責(zé)這件事。

（6）S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

情景模擬：如何深度了解客戶需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正視痛苦

• 攻心為上

• 極度恐懼時

• 極度喜悅時

• 極度悲傷時

工具：24項客戶的期待

（2）技巧2、展示快樂

• FAB法則（屬性+作用+益處）

• 產(chǎn)品介紹要點

• 這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

• 配合對方的價值觀

• 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

• 盡量讓顧客參與

• 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

• 常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？依你之見會有什么樣的結(jié)果？

AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價值

（4）技巧4、銷售接待三句咒語

• 用來拉近與顧客之間的距離的三句

• 用來了解對方的需求的三句：

• 用來進行產(chǎn)品介紹的三句

案例：站在客戶的角度考慮問題

（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由

案例：探詢需求的話術(shù)

4、確認需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

• 同理心

• 分析問題

• 解決問題

• 假設(shè)成交Close

實戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

（2）技巧2、肯定認同技巧

• 你說的有道理

• 我理解你的心情

• 我了解你的意思

• 感謝你的建議

• 我認同你的觀點

• 你的這個問題問的很好

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

• 傾聽

• 先贊同,再說理由

• 揚長避短

• 封閉式問題

• 及時調(diào)整銷售方案

實戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？

5、提供證據(jù)（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家

• 如何來構(gòu)圖？

• 將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中

• 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

• 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價值

第七單元：成交技巧及購買信號

團隊游戲：《疾風(fēng)勁草》

1、促進成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設(shè)成交

工具：催眠暗示銷售魔法詞

• 不要說“買”，要說“擁有”　

• 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

• 不要說“生意”，要說“機會”　

• 不要說“消費"，要說“投資”　

• 不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟”　

• 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”

• 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

（4）激發(fā)顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識說服，才是真正有效的說服

2、成交的時機

（1）對產(chǎn)品開始戀戀不舍

（2）對介紹開始表示認同

（3）對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變

（4）對價格開始細致詢問

（5）對使用開始詳細了解

（6）探討折扣問題

（7）對異議能夠達成共識

（8）對細節(jié)開始詳細了解

（9）對購買開始征尋意見

（10）對服務(wù)提出更高要求

  工具：逼單常用語

3、解讀客戶的購買信號

（1）語言信號

（2）行為信號

（3）表情信號

訓(xùn)練：成交信號識別

（4）成交的三句銷售咒語！

• 用來成交顧客的三句

• 用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

4、實用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

• 假設(shè)成交法

• 不確定成交法

• 總結(jié)成交法

• 寵物成交法

• 富蘭克林成交法

• 訂單成交法

• 隱喻成交法

• 對比成交法

• 回馬槍成交法（門把手成交法）

• 六加一締結(jié)法（問題成交法）

• 強迫成交法

實戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬

5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營銷人員自我激勵技巧

（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

第八單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團體活動：《創(chuàng)意接龍》

1. 什么是金牌客戶服務(wù)

（1）老客戶維護的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節(jié)日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進行跨時空交流

（6）上門拜訪

（7）贈送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

1. 讓客戶感動的三種服務(wù)

（1）主動幫助客戶拓展他的事業(yè)

（2）誠懇關(guān)心客戶及其家人

（3）做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

分析：推銷之神的客戶服務(wù)

1. 老客戶的重要性

（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%

（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶

（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來80%的利潤

討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

1. 如何促進口碑轉(zhuǎn)介紹

（1）行為一：增進情感

案例：沒有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

• 第一步：引導(dǎo)對方對產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)

• 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值

• 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

• 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方

• 第五步：感謝對方幫助

• 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋

（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢買了一顆心