《存貸款營(yíng)銷技巧班》

課程目的：

1. 了解客戶拒絕的根源問題

2. 學(xué)習(xí)并掌握客戶邀約技巧

3. 學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品推介技巧

課程大綱：

第一章：客戶拒絕的根源

1. 傳統(tǒng)約見拒絕的類型

2. 客戶為何拒絕

3. 信任度與需求的關(guān)系

4. 電話恐懼的根源

5. 客戶組織架構(gòu)分析圖

※關(guān)鍵人定義

※如何營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人物

1. 營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

※大門找對(duì)：消息者、執(zhí)行者

※小門找對(duì)：參謀者、決策層

※關(guān)鍵人找對(duì)：決策層+管理層+執(zhí)行層

※時(shí)間找對(duì)

※地點(diǎn)找對(duì)

1. 掌握客戶心理因素的重要性

2. 客戶接觸案例模擬

※選擇接觸誰？

※采取什么方式接觸？

※如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)感興趣？

※要運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)

第二章：邀約技巧篇

1. 約見準(zhǔn)備

※企業(yè)的核心需要

※客戶約見理由的選擇與包裝

※制定周密的訪問計(jì)劃

※寒暄與贊美

※建立關(guān)系

※禁忌

※訪問時(shí)機(jī)

1. 內(nèi)心隱藏的世界

※內(nèi)心隱藏的世界

※影響人格形成的因素

生物因素：氣質(zhì)類型（60%）

環(huán)境因素：（20%）

主觀心理因素（10%）

1. 四大人格類型＆購(gòu)買習(xí)慣與人格類型的關(guān)系

※激情型膽汁質(zhì)：以情動(dòng)人 為加深感情（友情、親情）競(jìng)爭(zhēng)力、容顏而沖動(dòng)消費(fèi)

※才華型多血質(zhì)：由情入理 為了增強(qiáng)本領(lǐng)才華

※中庸型粘液質(zhì)：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費(fèi)

※內(nèi)斂型抑郁質(zhì)：恪守規(guī)則 利益最大化，沒有從眾心理，不易受他人干擾

1. 案例模擬

※問題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？

※問題二：為什么同一個(gè)客戶雙胞胎中的哥哥認(rèn)為客戶（同事）人品不錯(cuò)，雙胞胎中的弟弟認(rèn)為客戶（同事）人品極差？

第三章：產(chǎn)品推介技巧篇

1. FABE介紹法

※巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

※突出核心、展示亮點(diǎn)

※強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

※羅列證據(jù)、反復(fù)證明

※專業(yè)易懂、貼近生活

1. SPIN銷售法

※《非誠(chéng)勿擾》高圓圓對(duì)葛優(yōu)的SPIN

※SPIN步驟分析

※需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

※分組模擬

1. 讓步的策略

※關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方知道是怎么拿到的這個(gè)讓步的

※讓步時(shí)常犯的錯(cuò)誤

※讓步的方式

1. 打破僵局的藝術(shù)

※用新的理由解釋問題

※談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

※對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消 除沮喪

※尋求其他解決方案-尋找第三方案

※擱置爭(zhēng)議，談下一話題

案例演練

5.常見的成交策略

※紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）

※最后期限法

※內(nèi)功碉堡法：內(nèi)功，對(duì)業(yè)務(wù)的專家級(jí)素養(yǎng)

※拖延戰(zhàn)術(shù)

※疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時(shí)間或晚上

※欲揚(yáng)先抑

※虛假僵局

※聲東擊西：表面看似在說企業(yè)融資問題，其實(shí)質(zhì)上主說的是企業(yè)面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)（企業(yè)網(wǎng)銀）

※兜底策略

※既成事實(shí)：直接拿出申請(qǐng)書寫地址

※得寸進(jìn)尺：把“差不多”理解成可以

※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了

案例演練

第四章：實(shí)戰(zhàn)技巧篇

1. 產(chǎn)品推介會(huì)的邀約與產(chǎn)品推介

※產(chǎn)品推介會(huì)的賣點(diǎn)分析

※老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)

※老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)

※現(xiàn)場(chǎng)演練

1. SWOT分析

※核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)：SWOT分析法（優(yōu)、劣、機(jī)會(huì)、威脅）

※FABE法演練