解決方案式銷售技巧

B003解決方案式銷售技巧（1-2天）

主講： 張長江

課程背景

在今天，很多B2B行業(yè)銷售的產(chǎn)品并不一定全部都是有形的。例如一家電力設(shè)備公司可能針對某一個行業(yè)的問題推出了一套系統(tǒng)，其中既包括硬件設(shè)備，也包括安裝服務以及自動化軟件；而一家專為銀行維護ATM設(shè)備的公司則提供設(shè)備維修保養(yǎng)的一攬子解決方案，既包括日常的維修服務，也包括為客戶提供的數(shù)據(jù)月報和軟件、硬件升級服務。這些公司銷售的產(chǎn)品被稱之為“解決方案”。

解決方案式銷售是指供應商針對客戶已經(jīng)出現(xiàn)或預期出現(xiàn)的需求、問題（不足、缺陷、風險）以及期望和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、達到目標的完整銷售流程。解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個方面的問題：

1、幫助客戶了解客戶面臨的問題、機會和需求；

2、幫助客戶評估各種可供選擇的方案；

3、幫助客戶以需求為出發(fā)點設(shè)計量身定制化方案并共同實施。

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：

1. 如何篩選和評估潛在客戶？

2. 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道？

3. 如何深入了解客戶的業(yè)務痛點和愿景？

4. 如何激發(fā)客戶的業(yè)務痛點和愿景？

5. 如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案？

6. 如何量化呈現(xiàn)解決方案的價值？

7. 如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案？

課程特色

q針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

q實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

q系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 基本概念導入

·解決方案式銷售的定義

·解決方案式銷售的兩種典型模式

·解決方案式銷售模式對銷售人員能力的要求

·案例：華為的CC3鐵三角團隊

·案例：華為鐵三角團隊成員的能力建設(shè)

·典型的解決方案銷售流程

第二單元 潛在客戶階段

·潛在客戶階段的目標和任務

·潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力

·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系

·獲得客戶線索的主要渠道

·潛在客戶定位三步曲

·潛在客戶基本信息與評估表工具

第三單元 挖掘需求階段

·挖掘需求階段的目標和任務

·解決方案式銷售的六字原則：先診斷，后開方

I客戶采購組織分析

·客戶組織分析的三個層面

·組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層

·組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

·組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

·組織分析工具4：我們與對方的交往程度

·組織分析工具5：采購小組對變革的態(tài)度—前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、務實者、保守派、頑固派

·客戶采購組織分析圖工具

II發(fā)展教練與線人

·發(fā)揮教練的三個作用：通風報信、暗中運籌、出謀劃策

·教練幫助我們的原因：共贏（他的贏就是我們的贏）

·發(fā)展線人和教練的三個原則

·如何有效保護教練

·如何驗證教練的真?zhèn)?/span>-驗證教練真?zhèn)蔚牧鶄€標準

III需求的挖掘與引導

·需求的定義及需求產(chǎn)生的根源

·客戶的四種需求類型：剛需型、改善型、平衡型、驕傲型

·激發(fā)客戶需求的兩種方式：提高期望或惡化現(xiàn)狀

·客戶需求的冰山理論：產(chǎn)品的需求、組織的需求與個人的需求

·引導客戶方?jīng)Q策層需求的“U” 模式

·案例：如何將預算100萬的項目引導成了1000萬的項目？

·激發(fā)客戶需求的S-P-I-N策略

·案例：某窯爐維修方案的需求引導話術(shù)

第四單元 提供方案階段

·提供方案階段的目標和任務

·客戶對客制化解決方案的三個關(guān)注點

·一份書面化解決方案的七個要素

·方案介紹的工具：FABE策略

·FABE策略的四個部分內(nèi)容

·解決方案的兩種價值:硬貨幣價值與軟貨幣價值

·硬貨幣價值量化的三個原則

·IBM公司的解決方案客戶價值計算工具

·案例：某窯爐熱維修方案的介紹與量化價值對比

第五單元 引導決策階段

·引導決策階段的目標和任務

·不同角色在項目不同階段的影響力變化

·關(guān)鍵決策人（DM）的定義

·面向決策人銷售的目標設(shè)定

·銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時的主要困惑

·面向關(guān)鍵決策人銷售的三個步驟

1）“見”的技巧

2）“談”的技巧

3）“推”的技巧

·案例：X市電力局照明器具改造升級項目決策層公關(guān)案例

第六單元 協(xié)議簽署階段（略）

（三天版本可在此處增加一天談判的內(nèi)容，具體課綱請參見A003）