傳統(tǒng)企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新營(yíng)銷（通用）

第一篇：理念、趨勢(shì)篇

探尋新零售的本質(zhì)

1. 為什么會(huì)出現(xiàn)新零售

• 馬云、雷軍和劉強(qiáng)東的“不約而同”

• 王健林和馬云的“億元賭局”

1. 理解新零售前，先理解零售

• 零售，連接“人”與“貨”的“場(chǎng)”

• 人：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率

• 貨：D—M—S—B—b—C

• 場(chǎng)：信息流 資金流 物流

1. 什么是新零售

• 到底有沒有新零售

• 新零售，就是更高效率的零售

數(shù)據(jù)賦能：線上、線下都不能代表新零售

1. 零售，從來(lái)沒有“本質(zhì)”的交易結(jié)構(gòu)

• “三流”如水，沒有本來(lái)的樣子

• 誰(shuí)該為信息流買單

1. 信息流：高效性 vs 體驗(yàn)性

• 互聯(lián)網(wǎng)：信息流的高速公路

• 線下：無(wú)法取代的體驗(yàn)性

• 新零售：用數(shù)據(jù)為體驗(yàn)性插上效率的翅膀

1. 資金流：便攜性 vs 可信性

• 互聯(lián)網(wǎng)：前所未有的便捷

• 線下：見面，還是更值得信任

• 新零售：用數(shù)據(jù)建立新的信用

1. 物流：跨度性 vs 即得性

• 互聯(lián)網(wǎng)：全世界的好東西，向你飛奔而來(lái)

• 線下：我馬上想要，就要立刻拿到

• 新零售：大數(shù)據(jù)讓“快”和“近”殊途同歸

1. 天貓小店：大數(shù)據(jù)助力線下零售

• 千店千面，精準(zhǔn)匹配社區(qū)消費(fèi)群體

• 便利店，大體量“流量收集器”7

• 第二篇：新零售策略篇

• 坪效革命：從“人”的角度理解新零售

1. 銷售漏斗公式

• 流量：一切與消費(fèi)者的觸點(diǎn)

• 轉(zhuǎn)化率：提高轉(zhuǎn)化率，找對(duì)社群很重要

• 客單價(jià)：更透析數(shù)據(jù)，更洞察用戶 // 103

• 復(fù)購(gòu)率：體現(xiàn)“忠誠(chéng)度”// 107

1. 小米新零售，如何做到20倍坪效

• 選址對(duì)標(biāo)快時(shí)尚 低頻變高頻

• 爆品戰(zhàn)略 大數(shù)據(jù)選品

• 提高連帶率 增加體驗(yàn)感

• 強(qiáng)化品牌認(rèn)知 打通全渠道

1. 盒馬鮮生，被線下門店武裝的生鮮電商

• 想成大事，必須要頂層設(shè)計(jì)

• 現(xiàn)買現(xiàn)吃，打造極致體驗(yàn)

• 為什么必須用App才能買單

• 30分鐘物流打造“盒區(qū)房”

• 坪效革命，來(lái)自完全不同的交易結(jié)構(gòu)

短路經(jīng)濟(jì)：環(huán)節(jié)越短，效率越高

1. 商品供應(yīng)鏈：人與貨不必在商場(chǎng)相見

• 定倍率

• 短路經(jīng)濟(jì)

1. Costco：M2B成就零售“優(yōu)等生”

• 會(huì)員制引領(lǐng)Costco

• 低價(jià)格 高口碑，會(huì)員費(fèi)反哺利潤(rùn)

1. 名創(chuàng)優(yōu)品：M2b讓實(shí)體小店擁抱春天

• 黃金地段的小生意

• 別人投資，自己管理

• 聚沙成塔的規(guī)模效應(yīng)

1. 天貓小店：S2b賦能傳統(tǒng)夫妻店

• 給小賣店配備“現(xiàn)代化武器”

• 零售業(yè)之外，超多小b等待賦能

• 第三篇：新零售動(dòng)作篇

• 新零售全網(wǎng)引流

1. 新媒體裂變

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會(huì)員引流的2種方式

2. 微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號(hào)

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機(jī)理

• 直播的話題設(shè)計(jì)

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

1. 抖音的獨(dú)特5種玩法

1. 三層分與多級(jí)裂變

2. 非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)盟引流

3. 橫向跨界同類顧客場(chǎng)景

4. 老顧客會(huì)員管理

5. 共享禮品

6. 聯(lián)盟寶典

7. 老顧客群、新顧客群

8. 聯(lián)合促銷。

9. 高端社交群

10. 本地生活服務(wù)號(hào)

11. 本地的徽商大號(hào)

12. 同城購(gòu)物

13. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音節(jié)等

14. 社群形成認(rèn)知篇：朋友圈公號(hào)粉絲進(jìn)入社群及自組織社群

1. 連鎖零售行業(yè)需要本地化社群還是全國(guó)分類微信社群

2. 蘇寧云商單店和一家運(yùn)動(dòng)器械公司是怎么玩OAO組織級(jí)社群的

3. 實(shí)體行業(yè)如何玩OAO結(jié)合的自組織活動(dòng)社群和全國(guó)分類微信社群

4. 如何通過(guò)價(jià)值塑造文案和促銷活動(dòng)文案讓朋友圈和公號(hào)粉絲進(jìn)入社群

5. 線下活動(dòng)可以吸引粉絲進(jìn)入咨詢社群和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)社群

6. 社群運(yùn)營(yíng)：線下線上結(jié)合微信社群及單店自運(yùn)營(yíng)社群

1. 自己運(yùn)營(yíng)社群定位分類（強(qiáng)關(guān)系社群和弱關(guān)系社群）及生命周期

2. 自己運(yùn)營(yíng)的強(qiáng)關(guān)系微信社群的定位內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、建立和日常維護(hù)

3. 微信社群定位運(yùn)營(yíng)的6大要點(diǎn)（功能要求，名字定位，群規(guī)儀式感，管理員IP，價(jià)值，參與方自組織）

4. 運(yùn)營(yíng)好社群7大注意（占用時(shí)間，需要技能，團(tuán)隊(duì)框架，互動(dòng)要點(diǎn)，粉絲組成，種子用戶，內(nèi)容分享）

5. 讓微信社群里面的種子用戶幫助拉新的3大辦法（群體價(jià)值，團(tuán)購(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)）

6. 為什么說(shuō)社群最大價(jià)值就是建立信任及如何利用社群建立信任實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)換

7. 實(shí)現(xiàn)微信社群粉絲轉(zhuǎn)換的6種樣式（限時(shí)優(yōu)惠券，紅包現(xiàn)金，場(chǎng)景體驗(yàn)，稀缺感，贈(zèng)品，線下活動(dòng)）

8. 微信社群內(nèi)容準(zhǔn)備的表格處理和內(nèi)容分類及資深粉絲生成記錄

9. 在自己的微信群做銷售的文案話術(shù)準(zhǔn)備和小號(hào)互動(dòng)對(duì)話運(yùn)營(yíng)

10. 社群存在人的腦海中微信群只是社群的承載工具

11. 第四篇：新零售模式篇

12. ——新零售常態(tài)下的組織架構(gòu)與渠道布局

1. 事業(yè)部

案例：美的的基因，事業(yè)部的玩法

案例：X企業(yè)虛擬事業(yè)部的過(guò)渡辦法

1. 合伙制

案例：合伙人模式的基本原則

1. 四專型代理

案例：某企業(yè)一年番一倍的密碼

1. 全程協(xié)銷

案例：教練式咨詢與顧部合作模式

1. 商學(xué)院模式

案例：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，也是優(yōu)質(zhì)顧問(wèn)

1. 決策委員會(huì)模式

案例：某企業(yè)與核心經(jīng)銷商的合作新方法

1. 眾籌+合伙

案例：優(yōu)秀員工是企業(yè)成長(zhǎng)的源動(dòng)力

1. 股份公司

案例：格力、海爾、海信的工貿(mào)公司模式

1. 運(yùn)營(yíng)中心模式

案例：三為一體成就某建材企業(yè)

1. 分公司模式

案例：某上市企業(yè)分公司架構(gòu)設(shè)計(jì)與分成模式

第五篇：新零售管理

——新零售常態(tài)下的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理升級(jí)

1. 選人

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的人性：變與不變

2. 如何選有心之人

3. 如何選有意之人

4. 選人心法：望聞問(wèn)切

1. 招人

1. 新零售常態(tài)下，招人的理念與方法

2. 30%的人員不適合做銷售

3. 兩大途徑判斷四類銷售人員

4. 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

5. 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7. 同行

8. 跨界

9. 轉(zhuǎn)介紹

10. 裂變模式

1. 育人

• 新零售常態(tài)下：人性的典型心理

案例：沈大師是為什么這樣紅

• 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

• 教練式培訓(xùn)

• 新人入職三個(gè)月的過(guò)程管理

1. 用人

1. 用人的五個(gè)維度

2. 三個(gè)經(jīng)典案例

1. 激勵(lì)人：激勵(lì)人的6+6法則

2. 留人