謀變?破局-經(jīng)銷商7大困局與破解（泛家居家電）

困局一：終端賣場(chǎng)流量銳減，如何360度引流？

問題

疫情影響下，中國的建材家居家電、消費(fèi)品流通市場(chǎng)，發(fā)生了深刻的變化，門店客流減少，消費(fèi)停滯，網(wǎng)紅興起，直播興起……

自媒體與短視頻平臺(tái)流量大、精準(zhǔn)客戶少、轉(zhuǎn)化率低、單值小，如何變現(xiàn)？

全網(wǎng)流量泛濫，如何構(gòu)建私域流量池

獲客成本越來越高

顧客忠誠度越來越低

成交越來越困難

破解：

網(wǎng)紅打造與直播帶貨的招術(shù)

直播+網(wǎng)紅+立體促銷與推廣

從公域流量池到私域流量池

每個(gè)人每天是如何生產(chǎn)大數(shù)據(jù)的？

大數(shù)據(jù)是如何在全網(wǎng)及線下被鎖定的？

如何做好自己的用戶畫像？

如何根據(jù)自己的用戶畫像構(gòu)建自己的私域流量：線上轉(zhuǎn)化，線下轉(zhuǎn)化，裂變轉(zhuǎn)化？

構(gòu)建全網(wǎng)全域流量的方法——

跨界引流3種方式

家裝引流的三種方式

角色升級(jí)

設(shè)計(jì)端前移

技術(shù)升級(jí)

聯(lián)盟引流的五種方式

聯(lián)盟話術(shù)

聯(lián)盟培訓(xùn)

聯(lián)盟政策套餐

聯(lián)盟渠道

聯(lián)盟推廣

精準(zhǔn)引流2種招術(shù)

會(huì)員引流的2種方式

微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序

+

社群的

5

種方法

小程序

+

社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

困局二：裝精與整裝，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)期，如何尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)？

問題：

國家精裝房政策

房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮

整裝興起

后家裝風(fēng)口

經(jīng)濟(jì)瓶頸

90后消費(fèi)者觀

化解：

二次裝修

簡裝市場(chǎng)興起

軟裝一體化

新的消費(fèi)引導(dǎo)模式

工裝市場(chǎng)破局：

工裝裝渠道合作對(duì)象

直接與設(shè)計(jì)師合作

與工裝公司合作

設(shè)計(jì)師與工裝同時(shí)合作

與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

與包工頭合作

與水電工、安裝工、鋪貼工合和

工裝的職能分配

老板

設(shè)計(jì)師

施工隊(duì)長

工裝公司的合作條件

返點(diǎn)

產(chǎn)品毛利

廣告促銷支持

品類競爭力

服務(wù)力

工裝的各級(jí)人員分類公關(guān)策略

曉之以情

動(dòng)之以理

誘之以利

制之以害

工裝服務(wù)跟進(jìn)

提升成單率；

搭建系統(tǒng)平臺(tái)；

提升單銷值

便利；

激勵(lì)；

困局三：終端爆破效果銳減，主動(dòng)營銷如何創(chuàng)新？

問題：

成本越來越高

單值越來越低

流失越來越多

人氣越來越小

競爭越來越烈

其他

破解：

場(chǎng)景化、強(qiáng)IP促銷

精準(zhǔn)促銷：圈子+話題+互動(dòng)+二次轉(zhuǎn)發(fā)

案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）

線下+線下一體化的“內(nèi)購會(huì)”

跨界聯(lián)動(dòng)的“同城購物”模式

終端爆破“六聯(lián)動(dòng)”：前端與后臺(tái)、線下與線下、話題與事件、會(huì)員與粉絲、代理與分解、視頻與游戲

促銷的經(jīng)營化視角

其他

困局四：粗放式管理難返，如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理？

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

—從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

－從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

－從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

案例一：XX渠道商的精細(xì)化管理案例

案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)

案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式

困局五：白手起家創(chuàng)業(yè)，事業(yè)發(fā)展瓶頸如何化解？

問題點(diǎn)

事業(yè)平臺(tái)期，發(fā)展瓶頸

競爭對(duì)手?jǐn)U張，威脅生存

優(yōu)秀員工流失，甚至成為競爭對(duì)手

破解

連鎖加盟模式

分紅模式

股權(quán)激勵(lì)模式

事業(yè)部模式

眾籌+對(duì)賭模式

案例一：河北邯鄲老趙的公司化改改革

案例二：珠海容老板的區(qū)域連鎖與合伙人機(jī)制

案例三：內(nèi)蒙古赤峰孫總的“九大常委”

困局六：團(tuán)隊(duì)管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激勵(lì)？

問題：

人員成本越來越高

忠誠度越來越低

流失率越來越高

管理效率低下

化解

構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

單店組織如何構(gòu)建

多店組織，與單店組織的異同

公司化運(yùn)營組織又是如何創(chuàng)新的？

狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

建立一套有效的分配體系

小

商

靠掙錢：當(dāng)下的錢

、

老板短期利益

大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

物質(zhì)激勵(lì)萬能公式

精神激勵(lì)萬能公式

店長分配公式：如何突顯店長的管理職能？

導(dǎo)購分配公式：過程管理與業(yè)績?nèi)绾瓮黄疲?/p>

設(shè)計(jì)師激勵(lì)方式：痛點(diǎn)型激勵(lì)

渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

案例一：河南鄭州林總的激勵(lì)模式與陷阱？

案例二：福建泉州楊總的導(dǎo)購員激勵(lì)機(jī)制

案例三：某磁磚設(shè)計(jì)師的激勵(lì)模式

困局七：新“物種”跨界打劫，如何面對(duì)？

問題

互聯(lián)網(wǎng)整裝打劫

全屋整裝打劫

國美跨界進(jìn)入

天貓、小米、網(wǎng)易也玩家裝？

破解

大賣場(chǎng)的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）

案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合

賣場(chǎng)多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗(yàn)區(qū)）

案例：方太的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與賣場(chǎng)未來。（設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來。）

新用戶：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡