鄭奕講師
    鄭奕
    中國(guó)偉平管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席講師
    常住城市
    濟(jì)南市
    講師課程包
    講師視頻
    講師預(yù)約
    15065312715

    《經(jīng)銷(xiāo)商管理與談判技巧》



    課程背景:

    經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管,經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不聽(tīng)話(huà)?面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題:

    合作初期,經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立

    經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用

    經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠

    經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任

    經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng),對(duì)渠道新拓展不熱衷

    經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)……

    經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?

    由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱(chēng)。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么,面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的:“產(chǎn)品同質(zhì)化,投入同質(zhì)化,品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象,新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能否全新,能否實(shí)用?

    鄭奕老師在本課程的設(shè)計(jì)中,結(jié)合自身持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn),提煉出課程精髓,與您分享如何解決以上問(wèn)題。


    課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/

    授課對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、渠道總監(jiān)


    課程大綱:

    導(dǎo)言:先理后管的市場(chǎng)影響力

    換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理



    第一講、高效管理的6大影響力武器

    一、美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

    1、互惠式讓步

    2、承諾和一致性的慣性催眠

    3、社會(huì)認(rèn)同原理

    4、喜好

    5、權(quán)威

    6、稀缺

    7、感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用

    情景案例:經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓不積極,銷(xiāo)售人員如何利用6大影響力影響客戶(hù)


    第二講:經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理

    一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理

    1、制定合理經(jīng)銷(xiāo)政策

    三力聯(lián)動(dòng)

    四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))

    2、管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”

    同理心,同利心,同力心

    在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受

    二、 經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理

    如何制約不聽(tīng)話(huà)的大牌經(jīng)銷(xiāo)商

    情景案例:區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商


    第三講:經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理

    1、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商拜訪原則

    2、拜訪內(nèi)容

    3、拜訪技巧

    -六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

    4、拜訪注意點(diǎn)

    問(wèn)題討論:如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你?



    第四講:實(shí)用談判策略

    一、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)

    控制談判速度

    拉高談判高度

    避實(shí)擊虛

    攻其不備


    二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)

    黑白臉

    吹毛求疵

    最后戰(zhàn)術(shù)

    略施小惠

    替代方案



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