突破局限—經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)管理

第一部分:經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng),提升老板的管理能力

• 非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限

• 公司化運(yùn)作的好處

• 公司化運(yùn)作的幾種模式

• 加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度

• 建立高效組織架構(gòu)及管理體制

• 由個(gè)體戶向公司組織化的過渡

• 經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)

• 如何從管理升級(jí)到領(lǐng)導(dǎo)

• 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路

• 規(guī)章制度不全,陳舊過時(shí)，工作銜接不流暢；

• 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，

• 紀(jì)律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

• 沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善；

應(yīng)對(duì)策略：

• 四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任；

• 四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求

• 檢查與考核；

• 行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；

• 崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化；

經(jīng)銷商營(yíng)銷觀念與思路十二大創(chuàng)新

• 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

• 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

• 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

• 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

• 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

• 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

• 從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

• 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

• 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立

• 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立

• 沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào)

• 樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

第三部分:經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理與用人技術(shù)

一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績(jī)？

• 建立早晚會(huì)提升體系

• 每天排出銷售龍虎榜

• 以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

• 銷售日志的有效管控

三：經(jīng)銷商高效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造

1、經(jīng)銷商人才使用原則

• 原則：賽馬不相馬、不以貌取人

• 以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄

• 避親不避賢

• 人材、人才、人財(cái)、人裁

2、經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式

• 關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題

• 如何培養(yǎng)和留住80-90后員工

• 加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間

• 塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人

• 愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人

• 用心待人——親情感化留人

• 溝通無(wú)阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人

• 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

3、經(jīng)銷商高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

• 測(cè)試你的激勵(lì)藝術(shù)

• 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

• 不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)

• 認(rèn)同與贊美

• 員工性格特征及激勵(lì)方式

• 有效的表?yè)P(yáng)

• 激勵(lì)方式的多樣化

• 批評(píng)的藝術(shù)

案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制巧留人案例解析

第四部分：終端銷售人員管理體系的建立

• 線路手冊(cè)的構(gòu)成作用和使用說(shuō)明。

• 客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動(dòng)作分解

• 實(shí)例

• 人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位

• 怎樣讓業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績(jī)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力

• 終端銷售人員的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例

• 管理表單運(yùn)用。

• （1）報(bào)表管理必然碰到的問題——員工填假報(bào)表

• （2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟

• （3）如何給管理報(bào)表減肥

• （4）如何教育員工讓他們意識(shí)到“填寫管理報(bào)表對(duì)自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助”

第五部分：終端業(yè)績(jī)突破——五大營(yíng)銷切入利器

1、最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無(wú)所不在

• 鋪貨的4P策略制定

• 鋪貨的原則

• 鋪貨的四種形式

2、最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目

• 終端生動(dòng)化的作用

• 生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉

3、差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無(wú)限

• 終端促銷的設(shè)計(jì)原則

• 促銷設(shè)計(jì)的流程

• 終端促銷設(shè)計(jì)的5W2H法則

• 面對(duì)促銷資源不足如何做促銷？

• 如何進(jìn)行有效終端攔截？

• 促銷管理常見的問題

4、完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出

• 良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)

• 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商

• 完美客情關(guān)系打造技巧

第六部分：經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增的保障—廠商凝聚共贏

• 代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系？

• 代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)

• 雙贏才是大格局

• 廠商密切合作的原因

• 廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟

• 選對(duì)池塘釣大魚的商業(yè)智慧

• .密切廠商客情關(guān)系

• 超額完成銷售任務(wù)

• 邀請(qǐng)廠家高層到區(qū)域市場(chǎng)考察

• 處理好與基層銷售人員的關(guān)系

• 整體劃一的營(yíng)銷政策執(zhí)行能力

• 廠商凝聚共贏發(fā)展共創(chuàng)2014新輝煌