客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略

第一部分: 營銷人員的客戶溝通能力

一：銷售人員溝通的深度理解

• 銷售溝通的實質(zhì)問題是什么？

• 銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”如何？

• 客戶銷售中的溝通對象是誰？

二: 如何與客戶洽談和溝通

• 約訪的技巧

• 銷售人員的“六顆心”

• 寒暄與贊美

• 消除客戶的戒心--讓溝通建立你的親和力

• 初次拜訪客戶的一些溝通話題

• 電話溝通的目的和效果

• 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

• 客戶肢體語言的信息

• 意向客戶的管理

三:完美銷售溝通技巧

• 完美的傾聽

• 溝通的三要素

• 需改進(jìn)的非語言溝通習(xí)慣

• 溝通中常見的三個障礙

• 溝通的個人障礙

• 溝通的原理

• 問問題的關(guān)鍵

• 如何有效傾聽，說話，問話，回答；

• 怎樣提問讓客戶更容易回答

• 背景問題

• 暗示問題

• 難點問題

• 需求-成交問題

• 不能有效溝通的幾種典型錯誤

四： 銷售溝通幫助我們“簽單”

• 銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”

• 如何克服溝通中的“問題”障礙

• 溝通中如何管理你的情緒

• 面對“怪異客戶”如何溝通?

五: 商務(wù)溝通常用商務(wù)交往禮儀

• 稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范

• 介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范

• 名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，

• 握手的順序、場合運用、規(guī)范與禁忌等

• 座位禮儀  餐飲禮儀   電話禮儀

第二部分：談判技巧以及談判流程梳理

一: 正確理解銷售談判

• 談判的新概念

• 如何描述談判的要素

• 談判過程中的基本問題

• 談判是一種信息處理過程

• 不斷變化的談判過程

• 銷售人員應(yīng)有的觀點

• 銷售談判高手的六項基本素質(zhì)

• 銷售談判的演繹及內(nèi)涵

• 銷售談判的5W2H

• 銷售談判的六項基本原則

• 銷售談判的三項基礎(chǔ)流程

• 銷售談判中的七類技巧

二: 針對大客戶采購人員銷售談判的流程

• 準(zhǔn)備階段

• 開始階段

• 展開階段

• 調(diào)查調(diào)整階段

• 達(dá)成協(xié)議階段

三:銷售談判中的一些靈活技巧運用

• 解決分歧策略

• 商務(wù)談判的語言

• 專業(yè)性的交易語言

• 留有余地的彈性語言

• 商務(wù)談判語言的運用條件

• 商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧

• 有聲語言技巧

• 商務(wù)談判中的行為語言

• 與不同性格的人溝通談判策略

四: 銷售議價談判能力的提升

• 不要輕易給客戶報價；

• 試探客戶的心理價位；

• 報價不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍；

• 不接受客戶的第一次砍價；

• 即使降價一定要慢；

• 每一次降價都讓客戶感覺你很為難；

• 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；

• 每次降價的金額依次要遞減；