采購談判與合同簽訂風(fēng)險預(yù)防（1天）

一、課程概述

本課程就是幫助采購人員掌握全生命周期談判與溝通策略與技巧，提高采購人員合同簽訂時風(fēng)險識別與應(yīng)對能力，本課程除了講解方法與技術(shù)之外，還引用了大量案例加以說明與指導(dǎo)，從而進(jìn)一步幫助學(xué)員更好的理解與掌握。

二、課程對象

采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理、企業(yè)指定的相關(guān)人員

三、課程時間

1天

四、課程大綱

1. 采購談判基礎(chǔ)

1.1什么是談判？

1.2采購談判的成功模式

1.3學(xué)員談判能力小測驗(yàn)

1. 采購談判全生命周期管理與溝通技巧

2.1準(zhǔn)備階段

2.1.1組建談判小組

• 談判小組的組成

• 首席談判的職責(zé)

• 協(xié)同談判的職責(zé)

2.1.2搜集調(diào)查數(shù)據(jù)

• 收集數(shù)據(jù)的內(nèi)容

• 收集數(shù)據(jù)的渠道

• 收集數(shù)據(jù)的方法

2.1.3整理談判清單

• 談點(diǎn)清單模板

2.1.4擬定談判方案

2.2談判磋商階段

2.2.1開局

• 開局常見策略

• 案例分享

2.2.2摸底

• 摸底常用策略

• 案例分享

2.2.3報價

• 成本分析工具與方法

• 報價常用策略

• 案例分享

2.2.4磋商

• 進(jìn)攻策略

• 防守策略

• 攻防共有策略

• 案例分享

2.2.5破局

• 破局常用策略

• 案例分享

2.3成交收尾階段

2.3.1促成

2.3.2簽訂協(xié)議

2.3.3復(fù)盤總結(jié)

2.4談判中溝通的技巧

2.4.1語言的溝通技巧

• 聽的技巧

• 問的技巧

• 敘的技巧

• 辯的技巧

• 答的技巧

2.4.2非語言溝通技巧

• 面部表情

• 肢體動作

• 行為動作

2.4完整談判過程與溝通視頻案例分享

2.4.1獲取談判要點(diǎn)的注意事項(xiàng)

2.4.2談判磋商拉鋸戰(zhàn)的策略與技巧

2.4.3遇到僵局怎么辦

1. 采購合同簽訂風(fēng)險預(yù)防

3.1合同的三種類型

3.1.1不同合同類型的風(fēng)險與選擇條件

3.1.2案例分享

3.2采購合同的結(jié)構(gòu)

3.3采購合同簽約十大問題風(fēng)險及防范措施

3.3.1簽約雙方的主體問題及風(fēng)險防范

3.3.2合同形式方面存在的問題及風(fēng)險防范

3.3.3合同內(nèi)容存在的主要問題及風(fēng)險防范

3.3.4合同的產(chǎn)品質(zhì)量問題及風(fēng)險防范

3.3.5貨款的收取問題及風(fēng)險防范

3.3.6貨物交付過程中的風(fēng)險及防范措施

3.3.7違約責(zé)任的風(fēng)險及應(yīng)對措施

3.3.8管轄的問題及風(fēng)險

3.3.9訴訟時效的風(fēng)險及防范

3.3.10注意證據(jù)的搜集和保存

4、培訓(xùn)總結(jié)與答疑