從銷售明星到卓越的管理者 A 版

E001從銷售明星到卓越管理者（A版）

（From Super Sales to Super-visor/ Manager）

主講： 張長(zhǎng)江

課程背景

很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理技能的全面提升。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下問題：

q團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重，銷售業(yè)績(jī)靠個(gè)人而非靠團(tuán)隊(duì)；

q 團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無(wú)法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無(wú)有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì)，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：

q通過培訓(xùn)，學(xué)員全面系統(tǒng)的了解和掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理八項(xiàng)大核心技能：1）銷售目標(biāo)分解2）銷售流程管理3）銷售組織發(fā)展4）銷售人員聘任5）銷售人員培訓(xùn)6）銷售人員激勵(lì)7）銷售行為監(jiān)督8）銷售績(jī)效管理

q提升學(xué)員對(duì)管理者角色定位的認(rèn)識(shí)，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

課程特色

q針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

·什么是團(tuán)隊(duì)

·高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

·關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)重要觀點(diǎn)

·銷售團(tuán)隊(duì)管理的八個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

·不同等級(jí)管理者崗位職責(zé)定位的“三葉草”模型

·銷售團(tuán)隊(duì)管理者的五種角色定位

·銷售管理的八個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 銷售目標(biāo)分解

·目標(biāo)設(shè)定對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)重要意義

·目標(biāo)制定的SMART原則

·KPI:Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

·GS：Goal Setting 工作目標(biāo)設(shè)定

·KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)的原則

·案例：某公司營(yíng)銷中心KPI考核指標(biāo)

·如何確定KPI與GS指標(biāo)-平衡計(jì)分卡工具（BSC）

·平衡計(jì)分卡工具（BSC）所蘊(yùn)含的邏輯

·案例：如何運(yùn)用平衡記分卡分解公司目標(biāo)？

·KPI的層疊式分解

·KPI指標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度：區(qū)域、產(chǎn)品線、細(xì)分市場(chǎng)或行業(yè)

·KPI指標(biāo)分解—第2次分解的兩個(gè)主要維度：指標(biāo)類別、客戶、時(shí)間軸

·KPI指標(biāo)分解—第3次分解的三個(gè)主要維度：客戶、項(xiàng)目、指標(biāo)類別

課堂研討：利用平衡計(jì)分卡工具分解年度目標(biāo)（2天課程才有）

第三單元 銷售流程管理

·何為流程

·不同層級(jí)的人看待流程的視角

·兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺(tái)流程與后臺(tái)流程

·構(gòu)成流程圖的六種要素

·后臺(tái)業(yè)務(wù)流程的繪制方法：泳道圖

·好的后臺(tái)業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)

·后臺(tái)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的ESEIA原則

·前臺(tái)業(yè)務(wù)銷售流程解決方案：銷售流程公式化

·前臺(tái)業(yè)務(wù)銷售流程管控的三張工具表

課堂研討：分解本公司的業(yè)務(wù)流程（2天課程才有）

第四單元 銷售組織發(fā)展

·組織與組織構(gòu)架的基本概念

·四種簡(jiǎn)單的銷售組織模式：顧客型、職能型、區(qū)域型及產(chǎn)品型

·復(fù)合型銷售組織模式（1）-強(qiáng)管控的集權(quán)組織

·復(fù)合型銷售組織模式（2）-弱管控的分權(quán)組織：多維矩陣

·案例：ABB中國(guó)的矩陣式銷售組織

·虛擬網(wǎng)絡(luò)型組織（交響樂隊(duì)型組織）

·不同銷售組織模式的適用條件

·銷售人員需求數(shù)量的預(yù)測(cè)：統(tǒng)計(jì)分析法、工作量法及邊際貢獻(xiàn)法

·案例：某客車企業(yè)運(yùn)用邊際利潤(rùn)法計(jì)算的銷售人員數(shù)量

第五單元 銷售人員聘任

·招聘既是HR的責(zé)任，也是業(yè)務(wù)部門的責(zé)任

·銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

·通用韋爾奇的“業(yè)績(jī)-價(jià)值觀”矩陣

·結(jié)構(gòu)化面試的概念

·結(jié)構(gòu)化面試的流程

·銷售人員面試時(shí)的16個(gè)經(jīng)典問題

·了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗(yàn)的STAR法則

·STAR問題設(shè)置技巧

·如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？

·需要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)的應(yīng)聘者

·案例：華為的面試問題

第六單元 銷售人員培訓(xùn)

?為什么要不斷地培訓(xùn)員工

?案例：IBM公司的培訓(xùn)準(zhǔn)則

?如何讓員工主動(dòng)參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

?知識(shí)與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？

?培訓(xùn)方式的設(shè)計(jì)：70-20-10法則

?華為案例1：基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)體系

?華為案例2：新員工的上崗培訓(xùn)

?華為案例3：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

?華為案例4：針對(duì)新員工的導(dǎo)師制

?工具：銷售人員現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估表

第七單元 銷售人員激勵(lì)

·激勵(lì)的定義

·經(jīng)典激勵(lì)理論1：馬斯洛需求層次理論

·經(jīng)典激勵(lì)理論2：赫茨伯格雙因素理論

·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)

·經(jīng)典激勵(lì)理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵(lì)理論

·案例分析：九寨溝之旅對(duì)誰(shuí)的激勵(lì)作用更大些？

·經(jīng)典激勵(lì)理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）

·經(jīng)典激勵(lì)理論5——超Y理論

·經(jīng)典激勵(lì)理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強(qiáng)化理論

·基于強(qiáng)化理論的三種激勵(lì)模型：正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退

·銷售團(tuán)隊(duì)常用激勵(lì)手段：

文化激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、尊重激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、信任激勵(lì)、情感激勵(lì)

·批評(píng)和表?yè)P(yáng)的使用技巧

·激勵(lì)的六個(gè)原則

·個(gè)性化激勵(lì)與普遍激勵(lì)的結(jié)合

·激勵(lì)效果的評(píng)價(jià)

案例：華為的物質(zhì)激勵(lì)地圖

案例：華為的非物質(zhì)激勵(lì)手段

案例：華為的長(zhǎng)期與短期激勵(lì)機(jī)制

第八單元 銷售行為監(jiān)督

?影響下屬績(jī)效的兩個(gè)要素：想不想做，會(huì)不會(huì)做

?LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)評(píng)

?判斷銷售人員的四個(gè)發(fā)展層次

? “領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣

?如何提高下屬的執(zhí)行力？

?如何布置工作任務(wù)？

?如何進(jìn)行有效授權(quán)？

?如何強(qiáng)化下屬的責(zé)任意識(shí)？

?如何進(jìn)行銷售行為的監(jiān)督與檢查？

?制度的定義及制度制定的六個(gè)原則

?制度建設(shè)的四個(gè)步驟：僵化、優(yōu)化、固化、變化

?制度建設(shè)的熱爐法則

?案例：董明珠對(duì)制度的看法

?嘉誠(chéng)：仁慈與嚴(yán)厲的平衡

?團(tuán)隊(duì)里應(yīng)該有兩個(gè)老板

第九單元 銷售績(jī)效管理

?通用電氣韋爾奇自認(rèn)為做的成功的三件事

?建立基于目標(biāo)的完整績(jī)效管理體系

?績(jī)效管理的四個(gè)步驟：績(jī)效計(jì)劃\績(jī)效創(chuàng)造\績(jī)效評(píng)估\績(jī)效激勵(lì)

?案例：華為的績(jī)效管理循環(huán)

?案例：微軟和巴斯夫化學(xué)的績(jī)效管理循環(huán)

?績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系

?績(jī)效管理第一步：績(jī)效計(jì)劃（KPI+GS）

?績(jī)效管理第二步：階段性績(jī)效評(píng)估

?績(jī)效面談九步法

?績(jī)效面談工具表單1：銷售人員考核細(xì)則

?績(jī)效面談工具表單2：績(jī)效面談提綱

?績(jī)效面談工具表單3：績(jī)效考核面談表

?績(jī)效管理第三步：制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

?PIP: Performance Improvement Plan 績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

?績(jī)效管理第四步：績(jī)效結(jié)果運(yùn)用

?案例：華為和阿里巴巴的績(jī)效結(jié)果運(yùn)用

案例研討：王總的績(jī)效面談做對(duì)了什么？（2天的課程才有）