財險營銷策略技巧提升

【課程背景】

財產(chǎn)保險做為保險行業(yè)的一個重要險種，正在為咱們的社會經(jīng)濟發(fā)展和人民生活幸福，發(fā)揮著巨大的作用，同時成就了各個保險營銷干部自己的事業(yè)和人生。但是，各級干部在從事財產(chǎn)保險服務營銷的過程中，由于缺乏專業(yè)的營銷策略和技巧培訓，缺乏必要的客戶管理工具，往往會導致溝通低效、業(yè)績不理想等問題，那么，

該怎樣建立一套簡單落地的客戶和營銷管理系統(tǒng)，讓每個財險營銷干部可以做到，凡是客戶都有記錄，避免遺忘。凡是溝通都有備案，提高工作效率？

怎樣提高財險營銷干部的口頭表達能力，把保險服務的優(yōu)勢介紹清楚，把帶給客戶的價值，表達得更具有說服力，縮短客戶對產(chǎn)品理解和質(zhì)疑的時間？

怎樣跟陌生客戶建立高親和力的關系，怎樣進行商務談判和溝通，以及處理溝通中的爭議？

這些問題就是目前咱們國內(nèi)財險營銷干部最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多營銷課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

• 掌握營銷客戶管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志

• 掌握結構思考力五個工具，把事情想清楚，把話說明白

• 掌握全腦說服力公式三個步驟，用專業(yè)和案例打動客戶

• 掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶

• 掌握人際關系破冰四步法，升級客戶關系

• 掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

【課程特色】

• 面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。

• 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。

• 返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

【課程對象】

財險營銷干部、金融服務合伙人、保險經(jīng)紀人、基金經(jīng)理、股票經(jīng)紀人、POS機等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷合伙人

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分 財險營銷管理體系的建立

怎樣建立財險營銷的管理體系，大大提高財險營銷干部的效率和效果呢？

1、項目漏斗七階段

• 目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

• 銷售漏斗文件

2、客戶日志的四個模塊

• 客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

3、客戶魚池文件表

• 企業(yè)信息、個人信息等

案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分 財險營銷干部專業(yè)表達和說服力

怎樣在跟進客戶的各個環(huán)節(jié)，提高財險營銷干部口頭表達的專業(yè)性和說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

• 結論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

• 爬行腦講利益：先聲奪人定主題

• 情緒腦講故事：一波三折給案例

• 理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習

第三部分 財險營銷干部客戶開拓中的溝通和談判

怎樣在開拓客戶的各環(huán)節(jié)，提高財險營銷干部談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

• 建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝

2、人際關系破冰四步法

• 巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式

3、高價值談判溝通五步法

• 了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

4、高情商溝通四個關鍵詞

• 是的、同時、做到、但是

案例：拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習和提問